Voice of the customer

Abbiamo aiutato un’azienda industriale a costruire la sua offerta di Smart Monitoring e il suo lancio tramite un approccio iterativo che raccoglieva la “voce del cliente”.

Il nostro team ha inizialmente realizzato un benchmark delle offerte di “Smart Monitoring” esistenti sul mercato, permettendo di costruire una prima bozza di offerta differenziante per l’azienda. Successivamente, abbiamo identificato clienti potenziali e li abbiamo intervistati per raccogliere i loro bisogni e le loro aspettative, nonché per testare i primi argomenti. Poi sono state organizzate 10 incontri successivi con clienti potenziali per testare la loro reattività e affinare l’offerta in modo iterativo. Alcimed ha anche creato materiale promozionale per il team del nostro cliente: una presentazione visiva dell’offerta, un discorso di vendita associato e un video interattivo.

Infine, la raccolta della “voce del cliente” ha permesso al nostro cliente di finalizzare l’elaborazione della sua offerta e di identificare numerose opportunità commerciali da seguire una volta che l’offerta sarà commercializzata.

Per uno dei nostri clienti, abbiamo condotto uno studio sui bisogni dei clienti potenziali nel settore delle biotecnologie riguardante l’implementazione di una piattaforma di produzione di peptidi terapeutici, utilizzando l’approccio Voice Of Customer (VOC).

Dopo una prima fase di identificazione dei dati quantitativi chiave del mercato e di comprensione del contesto concorrenziale, abbiamo raccolto la voce dei clienti potenziali. Questo ha permesso di confermare che esisteva un mercato per tale piattaforma, identificare il miglior posizionamento per il nostro cliente e comprendere meglio i bisogni chiave dei suoi clienti, che sono stati poi utilizzati come leve di marketing.

Con i risultati della nostra analisi, il nostro cliente è stato in grado di costruire un’offerta meglio adattata ai bisogni e alle aspettative dei suoi clienti, differenziandosi dalla concorrenza.

Abbiamo accompagnato un’azienda specializzata nell’aeronautica nel suo desiderio di accelerare l’accesso al mercato per le celle a combustibile a bassa potenza attraverso un’analisi approfondita di alcuni segmenti di interesse (droni, veicoli blindati, radar terrestri, generatori di energia per elicotteri e business jet, e generatori di energia a terra). Dopo un’analisi bibliografica rapida e un’analisi dell’ambiente competitivo internazionale dell’azienda, il cuore del nostro intervento è stato raccogliere la “voce del cliente” attraverso un approccio VOC e confrontarci con più di 20 attori industriali chiave di questi settori per identificare le applicazioni prioritarie per questa tecnologia, la maturità di queste applicazioni e il time to market associato.

Infine, grazie a questi dati, il nostro cliente ha potuto convalidare che c’era un reale interesse per questa tecnologia e che era urgente accelerarne la maturazione per alcune applicazioni chiave. Le discussioni con i clienti hanno anche evidenziato che il nostro cliente era poco conosciuto da questi attori e che era necessario intraprendere azioni di marketing presso questi segmenti e con i clienti con cui abbiamo dialogato.

Alcimed ha accompagnato un’azienda nel settore aeronautico nell’analisi del mercato del PCA (pre-conditioned air). Il nostro cliente, che solitamente interagiva solo con i propri clienti diretti, i costruttori di aerei, desiderava comprendere meglio i suoi utenti finali, le compagnie aeree, e proporre loro una nuova soluzione innovativa.

La nostra indagine si è quindi concentrata sugli scambi con questi utenti, ottenendo informazioni chiave sulle loro pratiche, il loro feedback, la loro soddisfazione, i loro bisogni, le loro aspettative e i loro punti critici. Oltre ai dati sul mercato e all’analisi della reattività alla nuova soluzione innovativa proposta dal nostro cliente, i riscontri sul campo hanno anche stimolato una nuova idea di prodotto da sviluppare.

A seguito della nostra missione, il nostro cliente ha stabilito una joint venture con uno dei suoi clienti, e oggi vende con successo un nuovo prodotto.

Il nostro team ha accompagnato un attore internazionale nel settore delle attrezzature automobilistiche nell’esplorazione di nuovi servizi per supportare gli attori del trasporto su strada nel loro processo di decarbonizzazione. Questi servizi dovevano essere rapidamente attivabili sia per i clienti attuali che per i potenziali.

Per permettere al nostro cliente di identificare questi “quick wins”, abbiamo lanciato una Voce del cliente. L’obiettivo era comprendere quale fosse il livello di maturità dei clienti attuali e potenziali riguardo alla decarbonizzazione delle loro flotte, quali fossero i problemi e gli ostacoli incontrati, in modo da immaginare nuovi servizi in linea con questi bisogni e aspettative.

Sulla base dei feedback raccolti sul campo, siamo riusciti a proporre al nostro cliente una nuova segmentazione dei clienti con personas aggiornati, e a definire i contorni dei nuovi servizi adattati a ciascun persona. Infine, la roadmap di sviluppo dei servizi è stata aggiornata e affinata per rispondere meglio alle aspettative del settore.

Il nostro team ha accompagnato un attore internazionale nel settore dell’elettricità nell’espansione delle sue attività, in particolare nella vendita di servizi digitali connessi per i suoi clienti potenziali.

Il nostro cliente desiderava testare e valutare la receptività dei clienti potenziali a una tale nuova offerta. Abbiamo quindi lanciato una Voce del Cliente per comprendere meglio le aspettative e i bisogni degli industriali target riguardo ai servizi connessi. Questo approccio ci ha anche permesso di identificare nuove opportunità che potessero arricchire l’offerta già in fase di sviluppo.

Così, il nostro cliente ha ottenuto gli elementi necessari per adattare la sua nuova offerta per rispondere alle esigenze del mercato target e, infine, ha potuto convertire una maggiore percentuale di clienti potenziali in clienti effettivi.

Alcimed ha accompagnato un attore industriale nel perfezionamento della sua offerta di servizi di cybersecurity per il mercato europeo.

Per ottimizzare la penetrazione del nostro cliente nel mercato, abbiamo implementato una metodologia in tre fasi. In un primo momento, il nostro team ha condotto uno studio quantitativo seguito da una fase di “Voce del Cliente” con i principali decisori nel settore della cybersecurity industriale. L’obiettivo di questa prima fase era comprendere i bisogni e le sfide specifiche dei potenziali prospect del nostro cliente, analizzando anche le tendenze del mercato per affinare la sua proposta di valore. Successivamente, abbiamo effettuato un’analisi trasversale per stabilire le caratteristiche specifiche degli attori target del nostro cliente, nonché i personas da contattare.

Raccogliendo i loro “pain points” e i loro bisogni, il nostro team ha potuto determinare gli argomenti più convincenti per garantire il successo commerciale dell’offerta del nostro cliente. Il nostro studio ha anche permesso al nostro cliente di definire una roadmap chiara per perfezionare la sua offerta e massimizzare le sue possibilità di successo nel mercato europeo.