Value proposition
Si fidano di noi
Les facteurs clés de succès d’une proposition de valeur
La proposition de valeur est au cœur du business model, c’est un élément essentiel d’une commercialisation réussie. Qu’il s’agisse d’un nouveau produit/service, ou d’un repositionnement stratégique, la proposition de valeur est la promesse qui va mettre en avant les avantages et les raisons de choisir une entreprise, un produit ou un service plutôt qu’un autre.
Pour en assurer la bonne concrétisation, il convient de prêter attention à quelques facteurs clefs de succès :
La proposition de valeur s’adresse au client, elle doit être claire et immédiatement compréhensible. Aussi, pour être sûr de lui « parler » vraiment, la première étape est de bien l’identifier, ou les identifier puisqu’il peut y avoir plusieurs types de clients. Puis il s’agit de s’attacher à comprendre ses besoins, ses attentes, ses rêves et ses points d’insatisfaction. Des méthodes comme l’empathy map, des observations, l’ethnographie, le social listening peuvent aider à ce stade. Ensuite seulement, on pourra confronter ces insights aux caractéristiques de l’offre envisagée, et définir quel est son utilité et son avantage pour le client.
Comment optimiser l’identification des besoins ? Quelle approche mettre en place pour comprendre les comportements de sa cible ?
Mettre en avant le ou les avantages uniques, différenciants de l’offre est bien sûr l’un des objectifs de la PV. Néanmoins, dans bien des cas, on constate qu’à trop chercher le consensus parmi les équipes en charge d’élaborer la proposition de valeur, on aboutit à une déclaration tiède, voire timorée. Le résultat risque alors fort d’être l’inverse de celui recherché : à force de vouloir convaincre le plus grand nombre, on finit par ne séduire véritablement personne. Oser la différentiation forte, originale est un meilleur moyen de capter le cœur de la cible clients.
Quelle approche adopter pour identifier un avantage unique ? Comment mettre en avant les aspects différenciants de l’offre ?
Construire un business model cohérent autour de la proposition de valeur est essentiel pour délivrer la valeur attendue. Il ne suffit pas de définir une proposition de valeur convaincante ; il faut également soigner son exécution, ie aligner les fonctions de l’entreprise, ses messages, ses canaux de distribution, son modèle de revenu, ses partenariats etc.
La cohérence est par ailleurs cruciale du point de vue du client : l’entreprise doit apparaître comme étant fidèle à ses valeurs et à sa stratégie globale, tout en maintenant une cohérence au sein de sa gamme de produits ou services.
En quoi la stratégie globale et les valeurs de l’entreprise se retrouvent-elles dans la proposition de valeur définie ? Les canaux de distribution (ou partenariats, modes de travail) existants sont-ils adaptés à l’exécution de la proposition de valeur ?
Comment nous vous accompagnons dans la construction de votre proposition de valeur
Composante essentielle d’un business model complet, la proposition de valeur est au cœur d’une activité. Elle doit être construite de telle manière à ce qu’elle corresponde aux attentes et besoins des publics cibles. Ainsi, la première question clé est de s’aligner sur la cible visée pour cette « value-based offer » : quelle valeur pour les clients, les prescripteurs, les patients, les payeurs, les employés, les citoyens, … ?
L’approche d’Alcimed peut aller d’une étude de marché jusqu’à une méthodologie complète de Design Thinking, qui inclut l’utilisateur cible dans le processus afin de garantir une plus grande pertinence de la proposition de valeur travaillée.
Ils témoignent
« Alcimed ci ha facilitato la ricerca di clienti e ci ha aiutato ad adattare il nostro concetto, le nostre proposte di valore e a verificare la fattibilità della soluzione proposta in termini di business. »
Hervé DUJARDIN
Innovation & technology Director
Exemples de propositions de valeur récentes menées pour nos clients
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Pour aller plus loin
Créée en 1993, Alcimed est une société de conseil en innovation et développement de nouveaux marchés spécialisée dans les secteurs innovants : sciences de la vie (santé, biotechnologie, agroalimentaire), énergie, environnement, mobilité, chimie, matériaux, cosmétiques, aéronautique, spatial et défense.
Notre vocation ? Aider les décideurs privés et publics à explorer et développer leurs terres inconnues : les nouvelles technologies, les nouvelles offres, les nouveaux enjeux géographiques, les futurs possibles et les nouvelles manières d’innover.
Répartie dans nos 8 bureaux dans le monde (en France, en Europe, à Singapour et aux Etats-Unis), notre équipe est composée de 220 explorateurs de haut niveau, multiculturels et passionnés, ayant une double culture scientifique/technologique et business.
Notre rêve ? Être 1000, pour dessiner toujours plus avec nos clients le monde de demain.
Une proposition de valeur correspond à l’ensemble des bénéfices et avantages que propose une entreprise, un produit ou un service à ses clients. Elle doit répondre aux besoins et aux attentes des clients cibles en mettant en avant les caractéristiques uniques et les avantages concurrentiels de l’offre. Elle constitue un élément clé de la stratégie commerciale et marketing d’une entreprise, car elle influence les décisions d’achat des clients et peut déterminer son succès sur le marché.
La proposition de valeur représente bien plus qu’une promesse ! Elle incarne l’ensemble des avantages et bénéfices concrets d’une offre. Son rôle essentiel est de convaincre les clients de préférer une entreprise, un produit ou un service par rapport à ses concurrents, et en ce sens elle est déterminante pour les futures ventes. De plus, une proposition de valeur solide permet d’aligner l’ensemble des fonctions de l’entreprise vers un objectif commun, maximisant ainsi les chances de succès.