Sviluppo commerciale

Accelerate la crescita del vostro fatturato implementando una strategia commerciale efficiente

Da oltre 30 anni, il nostro team specializzato supporta le aziende dalla definizione della loro strategia di sviluppo commerciale all’assistenza operativa (strategia di targeting, prospezione, negoziazione, vendita) per lanciare nuovi prodotti e servizi o entrare in nuove geografie o mercati.

Si fidano di noi

I fattori chiave di successo di una strategia di sviluppo commerciale

Che si tratti di immettere nuovi prodotti o servizi sul mercato o di ripensare l’approccio commerciale di un’attività esistente, la definizione di una strategia di business development si basa su diversi fattori chiave di successo:

Come vi aiutiamo nello vostro sviluppo commerciale

A seconda della struttura e delle esigenze dei nostri clienti, Alcimed può supportare le diverse fasi del loro sviluppo commerciale: costruzione di pitch commerciali, strumenti di prospezione, identificazione dei potenziali clienti, prospezione, qualificazione delle opportunità, supporto alla negoziazione, fino alla generazione del primo fatturato e alla firma dei primi contratti. Il nostro supporto nello sviluppo del business è rivolto a tutti i tipi di strutture: grandi gruppi industriali, istituti, laboratori e strutture pubbliche, PMI e startup!

Dicono di noi

« I team di Alcimed sono stati estremamente positivi nella creazione di questa atmosfera positiva, in linea con tutte le aspettative che i team di Sobi avevano. »
Antoine Delmotte
Direttore della Business Unit “Immunology Complement & Speciality Care”

Esempi di recenti sviluppi commerciali realizzati per i nostri clienti

Supporto operativo per lo sviluppo commerciale per entrare in un nuovo mercato

Alcimed ha supportato un’azienda industriale nel settore del silicone a svilupparsi in un nuovo mercato sconosciuto per il nostro cliente: il mercato dei cerotti in Nord America.
Prima della nostra azione sul campo, abbiamo costruito un argomento commerciale sulla base di interviste qualitative condotte con potenziali clienti. Successivamente, il nostro team ha stilato un elenco di potenziali clienti prioritari, identificato i contatti chiave e preso i primi appuntamenti.
Alla fine, sono state analizzate 300 aziende nel mercato dei cerotti in Nord America, 50 potenziali clienti prioritari sono stati identificati e sono stati ottenuti 10 appuntamenti chiave per il nostro cliente.
Missione di pre-business development per un attore farmaceutico.

Abbiamo supportato il team di “New Business Development” di un attore farmaceutico in una missione di identificazione e analisi di clienti potenziali. Il team del nostro cliente, che dispone di team di vendita sul campo in diverse geografie, aveva l’obiettivo di stabilire collaborazioni con PMI del settore, per aiutarle ad accedere a mercati in cui non sono presenti, con l’intento di aumentare la copertura dei loro prodotti presso i pazienti interessati.
In questo contesto, il team del nostro cliente desiderava comprendere meglio la strategia commerciale e le esigenze delle PMI farmaceutiche in materia di partnership per la vendita di prodotti. Il nostro team ha quindi analizzato 30 società di interesse per il nostro cliente, esaminando le “lacune” nella copertura geografica di queste aziende e i potenziali guadagni mancanti associati a ciascun paese non coperto.
Il nostro studio ha permesso al nostro cliente di identificare nuove opportunità di sviluppo commerciale, con la maggior parte di esse basate su collegamenti e identificazione di interessi già stabiliti dal nostro team.
Sviluppo commerciale di un'offerta di "Smart Monitoring"

Abbiamo aiutato un attore industriale a costruire la sua offerta di Smart Monitoring attraverso un processo di business development.
Il nostro team ha inizialmente realizzato un benchmark delle offerte di “Smart Monitoring”, permettendo di costruire una prima bozza di offerta potenziale. Successivamente, abbiamo identificato alcuni potenziali clienti e intervistato alcuni di loro per raccogliere i loro bisogni e aspettative e pre-testare i primi argomenti. Poi, sono stati organizzati 10 appuntamenti per testare la reattività dei clienti potenziali e affinare l’offerta in modo iterativo. Alcimed ha anche creato materiale promozionale per il team del nostro cliente: presentazione visiva dell’offerta, discorso di vendita associato e un video interattivo.
Alla fine, il nostro cliente ha potuto stabilire contatti avanzati con potenziali clienti, che probabilmente diventeranno opportunità commerciali promettenti non appena l’offerta sarà completamente pronta per la vendita.
Creazione di un nuovo processo di due diligence con il team "new business development" di un attore nel settore dei vaccini
Abbiamo supportato il team “new business development” di un leader nel settore dei vaccini nel ripensamento del suo attuale processo di due diligence (audit strategico delle potenziali target di acquisizione) per colmare diverse lacune identificate: l’assenza di una procedura standard e comune per tutti, la mancanza di competenze di alcuni membri coinvolti e di programmi di formazione, la mancanza di completezza in alcuni livelli di analisi dei rischi o ancora la mancanza di condivisione in tempo reale dei progressi su ogni progetto di business development. Per colmare queste lacune e formalizzare un nuovo set di procedure standard, il nostro team ha implementato un approccio in 4 fasi chiave:
Un’analisi critica delle pratiche attuali
Un benchmark delle pratiche di altri attori industriali e fondi di investimento
L’organizzazione di un workshop di co-creazione del nuovo processo di “new business development” con il team coinvolto
Lo sviluppo e la condivisione di strumenti chiave da utilizzare nel processo.
Alla fine, il nostro progetto ha permesso al cliente di definire un nuovo metodo per la realizzazione delle sue due diligence, con un team formato e motivato!
Sviluppo di una strategia commerciale per stimolare gli affari di un attore nel settore aerospaziale

Uno dei nostri clienti, un attore dell’industria aerospaziale, ci ha chiesto di supportarlo per stimolare lo sviluppo del suo business.
Il nostro team ha inizialmente lavorato alla strutturazione di un approccio commerciale efficace per creare impatto sui mercati di riferimento: strutturazione di un processo di vendita, definizione di indicatori di performance per le vendite e preparazione di “selling kits” (argomentazioni, supporti di presentazione, video, campioni, …). Successivamente, abbiamo identificato i segmenti di mercato e i clienti più pertinenti, quindi abbiamo avviato le prime attività di prospezione. Gli scambi con i prospect target ci hanno permesso di generare le prime opportunità di business, identificando nel contempo potenziali miglioramenti da apportare alla presentazione dell’offerta.
Infine, il nostro team ha potuto condividere con il cliente un approccio commerciale testato e robusto e coordinare le azioni da intraprendere con i team di supporto tecnico e amministrativo per affinare l’offerta e finalizzare i contratti con i primi prospect che erano in procinto di diventare clienti.
Implementazione della strategia commerciale di una biotech per il suo sviluppo in Africa

Alcimed ha supportato una biotech che desiderava proporre insulina prodotta in Senegal e in Africa occidentale nelle sue attività di sviluppo commerciale.
Il nostro team ha quindi accompagnato il cliente nella definizione e implementazione della strategia commerciale della sua piattaforma innovativa per la produzione di anticorpi monoclonali e proteine medicinali. L’obiettivo del cliente era proporre una produzione locale per fornire trattamenti accessibili e sostenibili in Africa occidentale. Dopo aver identificato le molecole di interesse e i mercati/pesi più pertinenti per l’offerta del cliente, abbiamo supportato i team nelle prime fasi di sviluppo commerciale contattando partner potenziali interessati a questa nuova piattaforma tecnologica e redigendo e presentando proposte di partenariato. Abbiamo anche sfruttato gli scambi di prospezione per affinare l’offerta del cliente in base alla ricettività e alle aspettative degli attori locali, e realizzare materiali commerciali e promozionali specifici.
Alla fine, la nostra missione ha permesso al cliente di beneficiare di una roadmap di sviluppo commerciale chiara per proporre la sua insulina in Africa.