Strategia commerciale

Sviluppate le vostre attività implementando una strategia commerciale adattata ai vostri mercati target

Da oltre 30 anni, il nostro team specializzato supporta le aziende nell’elaborazione delle loro strategie commerciali per sviluppare il fatturato delle loro offerte di prodotti e servizi su diversi mercati in tutto il mondo.

Si fidano di noi

I fattori chiave di successo di una strategia commerciale

Stabilire una strategia commerciale chiara e realistica è il punto di partenza di ogni azione di vendita e marketing di un’azienda. Per avere successo nell’elaborazione della propria strategia commerciale, è necessario prendere in considerazione diversi fattori chiave di successo:

Come vi aiutiamo nella vostra strategia commerciale

Offriamo ai nostri clienti un supporto completo nella strategia commerciale per adattare le loro offerte alla domanda di ogni mercato (scelta del posizionamento, del modello di business, elaborazione di un marketing-mix adeguato, ecc.) e differenziarsi dalla concorrenza (analisi delle forze in gioco, identificazione dei vantaggi competitivi, leve di crescita, ecc.)… fino alla messa in atto operativa delle strategie co-definite insieme (elaborazione di materiali commerciali, coaching dei team di vendita, supporto allo sviluppo commerciale, ecc.).

Esempi di recenti strategie commerciali portate avanti dal nostro team

Strategia commerciale e piano d'azione commerciale per il lancio di un nuovo antibiotico

Abbiamo accompagnato un’azienda leader dell’industria farmaceutica nell’elaborazione della sua strategia commerciale e del suo piano di sviluppo commerciale per il lancio di un nuovo antibiotico in 2 paesi chiave: in Sud Africa e in Thailandia.
Una volta avviato il progetto e analizzato il contesto del nostro cliente, il nostro team ha prima realizzato una diagnosi della situazione in ciascun paese target (offerta esistente, segmenti di mercato, mappatura della domanda, bisogni e aspettative dei medici, percorso d’acquisto e processo decisionale, percorso dei pazienti, ecc.). A seguito di questa diagnosi, i nostri esploratori hanno condotto un’analisi normativa con l’obiettivo di identificare i tempi di approvazione di un tale trattamento in ciascun paese target.
Tutti gli elementi raccolti durante le nostre indagini e la nostra analisi strategica ci hanno permesso di co-costruire con il nostro cliente ciascuna delle fasi della sua strategia commerciale e, in particolare, il suo piano di sviluppo commerciale per questo nuovo prodotto.
Rivedere la strategia di sviluppo commerciale a seguito di un cambiamento del modello di distribuzione per un dispositivo medico in Russia

Abbiamo accompagnato un’azienda leader nel settore dei dispositivi medici nella revisione della sua strategia commerciale per l’intero portafoglio di prodotti in Russia. A seguito di un cambiamento strategico interno, il nostro cliente doveva ripensare il suo approccio commerciale in Russia per passare da un approccio di vendita diretta a un approccio di vendita indiretta, tramite distributori.
Per stabilire la sua nuova strategia di vendita e definire il piano di crescita, il nostro team ha esplorato il mercato ospedaliero russo: analisi dell’offerta e della domanda, comprensione dei meccanismi normativi, di acquisto e di rimborso, e identificazione e caratterizzazione di potenziali partner distributivi.
I risultati del nostro studio hanno permesso al nostro cliente di ripensare e definire la sua nuova strategia commerciale e il suo nuovo piano di crescita per gli anni a venire.
Definizione della strategia commerciale di una nuova offerta di servizio per il settore automobilistico

Aiutare uno dei nostri clienti industriali nell’identificazione e nella caratterizzazione dei segmenti di interesse per lo sviluppo di una nuova offerta di servizi e la costruzione di una strategia commerciale adattata a un nuovo settore di attività per il nostro cliente: l’automobile.
Il team di progetto di Alcimed ha inizialmente identificato e selezionato i segmenti di interesse per l’offerta del nostro cliente, quindi i segmenti prioritari sono stati caratterizzati in modo più preciso e sono stati oggetto di una proposta di business model.
Successivamente, è stata elaborata una strategia di sviluppo commerciale, che includeva in particolare una strategia di prospezione e strumenti commerciali, per permettere al nostro cliente di entrare rapidamente nel settore automobilistico e organizzare i primi incontri con i potenziali clienti.
Studio della strategia commerciale di potenziali target al fine di sviluppare collaborazioni mirate nel settore farmaceutico

Abbiamo accompagnato il team “New Business Development” di un’azienda farmaceutica in una missione di identificazione e analisi di clienti potenziali.
Il team del nostro cliente, che dispone di squadre di vendita sul campo in numerose geografie, aveva come obiettivo quello di stabilire collaborazioni con le PMI del settore, per aiutarle ad accedere a mercati in cui non sono presenti, al fine di aumentare la copertura dei loro prodotti presso i pazienti interessati. In questo contesto, il team del nostro cliente desiderava comprendere meglio la strategia commerciale e le necessità delle PMI farmaceutiche in materia di partnership per la vendita dei prodotti.
Il nostro team ha quindi analizzato 30 aziende di interesse per il nostro cliente, esaminando le lacune nella copertura geografica di queste ultime e le opportunità di guadagno mancanti in ogni paese non coperto. Il nostro studio ha permesso al nostro cliente di identificare nuove opportunità di sviluppo commerciale, con la maggior parte dei collegamenti e l’identificazione di interessi preesistenti da parte del nostro team.
Strategia commerciale di una soluzione innovativa sul mercato dei dispositivi medici per un attore dell'industria farmaceutica

Il nostro team ha accompagnato un’azienda farmaceutica che desiderava posizionarsi sul mercato dei dispositivi medici con la loro tecnologia innovativa.
Per stabilire una strategia commerciale differenziante, abbiamo prima aiutato il nostro cliente a comprendere meglio le sfide, le tendenze e le dinamiche che animano il mercato target. Successivamente, abbiamo verificato i bisogni e le aspettative della domanda, interagendo con pazienti e medici.
Questo lavoro di indagine ci ha permesso di proporre al nostro cliente azioni concrete da intraprendere prima della commercializzazione e di identificare quale valore aggiunto evidenziare nel suo approccio di vendita e nelle sue azioni di comunicazione.
Analisi del posizionamento commerciale di un nuovo trattamento all'interno di un percorso di cura per ottimizzare la sua adozione sul mercato

Il nostro team ha accompagnato un’azienda farmaceutica nella valutazione e finalizzazione del posizionamento del loro nuovo trattamento all’interno di un percorso di cura, nonché nell’aggiustamento della loro strategia commerciale di conseguenza.
Per fare ciò, abbiamo fornito al nostro cliente una visione chiara dei percorsi di cura attualmente proposti in Europa per questa area terapeutica e messo in evidenza le opportunità e i rischi per il suo lancio su questo mercato.
Successivamente, abbiamo identificato le problematiche incontrate dai pazienti e dal personale medico per affinare la strategia commerciale del nostro cliente al fine di rispondere al meglio ai loro bisogni.
Questo progetto ha permesso al nostro cliente di identificare un insieme di servizi da sviluppare per completare la sua offerta e di convalidare le prossime tappe fondamentali per ottenere una licenza, essenziale per la commercializzazione del loro prodotto.
Go to Market strategy (GTM strategy): lancio di un dispositivo medico in Francia

Il nostro team ha accompagnato uno dei nostri clienti, un leader mondiale nel settore della salute, nella definizione della sua strategia go to market per il lancio di un nuovo dispositivo medico in Francia.
Attraverso la comprensione del contesto di mercato, l’analisi delle aspettative degli utenti e degli acquirenti, e uno studio approfondito delle strategie concorrenti, il nostro team ha permesso al nostro cliente di definire il suo “go to market plan” e, in particolare: il posizionamento marketing e la proposta di valore del prodotto in questione, il modello di distribuzione più adatto, la migliore priorizzazione del targeting, fino alla definizione di un argomento di vendita specifico e differenziante rispetto alle offerte concorrenti.
Esperienza cliente digitale: ripensare un approccio di vendita più digitale nel campo dell'oncologia

Abbiamo accompagnato un attore leader dell’industria farmaceutica nella rielaborazione del suo approccio di vendita verso i prescrittori, per renderlo più digitale.
La crisi della Covid-19 ha fortemente impattato le interazioni abituali della forza vendita con i medici, e il nostro cliente ha voluto ripensare l’intero approccio go to market nella parte ‘esperienza cliente’ per sviluppare un nuovo approccio, completamente digitale, e differenziante rispetto alla concorrenza.
Attraverso l’identificazione delle tendenze e un benchmark di attori di riferimento al di fuori del settore farmaceutico nel loro approccio di vendita digitale, e l’analisi della ricettività dei medici rispetto alle idee pre-identificate, abbiamo supportato il team commerciale e marketing del nostro cliente nella definizione della loro nuova ‘esperienza cliente’, dall’ispirazione alla messa in pratica delle nuove pratiche all’interno del team sul campo.