Posizionamento strategico

Il ramo “specialità medicinali” di un’azienda farmaceutica, che comprende tutti i prodotti per uso ospedaliero, voleva sviluppare i servizi “beyond the pill” per i medici.

Abbiamo intervistato un panel di potenziali clienti per capire le loro aspettative sui servizi previsti, quindi li abbiamo classificati per selezionare i tre più rilevanti in termini di valore fornito ai clienti e di legittimità dell’azienda farmaceutica.

Per ogni servizio selezionato, abbiamo definito una forte proposta di valore, che ci ha permesso di allineare lo sviluppo del nuovo servizio al prodotto del nostro cliente e di dare un significato ai suoi team sul campo.

Una regione francese ci ha posto la seguente domanda: come possiamo definire un posizionamento strategico nel settore sanitario che generi valore per gli stakeholder della regione, attragga nuove attività e persino nuove aziende e si distingua dagli altri cluster sanitari esistenti in Francia?

A tal fine, abbiamo analizzato i punti di forza e di debolezza della regione, effettuato un’analisi comparativa di cluster simili in Francia e all’estero per differenziarli l’uno dall’altro e identificare le migliori pratiche che potrebbero essere replicate, e condotto una discussione tra più parti interessate a livello regionale.

Alla fine abbiamo elaborato un posizionamento di mercato originale, unito a forti ambizioni di sviluppo economico regionale, e abbiamo co-costruito una roadmap condivisa con tutti gli attori coinvolti.

Lo sviluppo dei sistemi autonomi è un aspetto strategico da diversi anni per il mercato aeronautico. Alcimed ha accompagnato la direzione di un fornitore di equipaggiamenti aeronautici nella scelta del miglior posizionamento strategico per i veicoli autonomi.

Per fare ciò, il nostro team ha identificato gli sviluppi tecnologici attuali, ha condotto uno studio di posizionamento dei concorrenti diretti del nostro cliente e degli altri attori lungo l’intera catena del valore, e ha valutato le aspettative dei suoi clienti e il loro livello di maturità in materia di autonomia.

Abbiamo anche esaminato i limiti da un punto di vista normativo e di certificazione, e infine abbiamo definito un piano d’azione concreto per consentire al nostro cliente di diventare un attore chiave nelle soluzioni aeronautiche di domani.

Abbiamo assistito un cliente industriale nello sviluppo della sua tecnologia di protezione antimicrobica in un nuovo mercato. Utilizzata in precedenza in diversi mercati (agroalimentare, tessile, automobilistico, ecc.) e per numerose applicazioni, il nostro cliente voleva posizionare la sua tecnologia nel settore dell’igiene e della salute, trovando una posizione competitiva che gli consentisse di entrare in questo nuovo mercato.

Dopo una mappatura dettagliata delle catene del valore nei nuovi settori target e un’analisi della concorrenza, il nostro team ha identificato e co-selezionato i segmenti di mercato prioritari con il nostro cliente, quindi ha testato la ricettività del mercato e le esigenze e le aspettative dei potenziali clienti.

Questa analisi completa ha permesso al nostro cliente di decidere una strategia di approccio al mercato: quale segmento, quale sotto-segmento, in quale ordine di priorità, ecc. e di costruire una proposta di valore e un approccio commerciale che gli permettesse di differenziarsi dalla concorrenza.

Il nostro team ha aiutato un’azienda farmaceutica a definire il posizionamento strategico di un prodotto in fase clinica.

Abbiamo studiato le esigenze mediche insoddisfatte in un’area terapeutica complessa, intervistando esperti negli Stati Uniti e in Europa per capire in che modo l’asset potrebbe aiutare gli operatori sanitari e i pazienti. Inoltre, abbiamo condotto un’analisi delle potenziali minacce che l’affermazione di un prodotto in un’indicazione adiacente potrebbe comportare.

Alla fine, il nostro team ha fornito al cliente una raccomandazione coraggiosa sul posizionamento strategico del prodotto per massimizzare la sua proposta di valore e mitigare il rischio competitivo.

Alcimed ha collaborato con un attore nel settore sanitario per sviluppare il suo posizionamento e il suo business case per l’utilizzo di un enzima umano ricombinante nel trattamento dell’insufficienza cardiaca.

Negli Stati Uniti, nell’Unione Europea e in Giappone, abbiamo determinato il panorama competitivo per la proteina del nostro cliente ed eseguito una pianificazione di scenario sui picchi di vendita e sul valore attuale netto. La nostra valutazione si è basata su uno studio approfondito dell’insufficienza cardiaca e delle esigenze mediche non soddisfatte dalle attuali strategie terapeutiche.

Alla fine, il nostro team ha fornito una contabilità dettagliata dei prodotti preclinici nel pipeline attuale dei concorrenti e delle stime sui ricavi potenziali, al fine di fornire al cliente raccomandazioni sull’opportunità di procedere con studi sugli animali. L’esplorazione di questo argomento ha aiutato il nostro cliente a prioritizzare i programmi del suo pipeline da proseguire nello sviluppo e a definire il suo posizionamento strategico.

Alcimed ha aiutato un attore internazionale delle biotecnologie a stimare i modelli di reddito potenziali corrispondenti ai mercati ampi identificati per due malattie, al fine di essere meglio preparato per le discussioni future con potenziali investitori.

Abbiamo condotto ricerche approfondite su entrambe le patologie per costruire i modelli di ricavi potenziali per entrambi i mercati estesi. La pianificazione dello scenario di vendita di picco per i mercati estesi è stata ottenuta attraverso interviste con i principali opinion leader in entrambe le aree patologiche e l’analisi dei migliori dati disponibili.

Su questa base, il nostro team è stato in grado di valutare le opportunità e i rischi finanziari associati ai due mercati di espansione e di fornire indicazioni sul posizionamento strategico da determinare e sui fattori chiave necessari per raggiungere il successo.

Alcimed ha aiutato un produttore internazionale di software a comprendere i modelli di pricing da utilizzare per definire il proprio posizionamento strategico e competere nel campo degli algoritmi diagnostici per la patologia digitale.

Per aiutare il nostro cliente a comprendere l’attuale proposta di valore degli operatori del settore e a definire la proposta di valore ideale per il suo algoritmo, abbiamo analizzato i bisogni insoddisfatti e la ricettività all’offerta potenziale della patologia digitale. L’indagine è stata condotta negli Stati Uniti e nell’Unione Europea e si è rivolta a una sezione trasversale di vari laboratori e ai principali stakeholder per la discussione.

Grazie a questa indagine, il nostro team ha delimitato le pratiche di prezzo attuali e la probabilità che strategie di pricing particolari possano incentivare o ostacolare l’adozione di nuovi algoritmi di patologia digitale. Sono state inoltre definite le migliorie a breve e lungo termine per il prodotto del nostro cliente al fine di implementare la loro strategia di pricing preferita.