Stratégie commerciale

Nous avons accompagné une entreprise leader de l’industrie pharmaceutique dans l’élaboration de sa stratégie commerciale et de son plan de développement commercial pour le lancement d’un nouvel antibiotique dans 2 pays clés : en Afrique du Sud et en Thaïlande.

Une fois le projet lancé et le contexte de notre client analysé, notre équipe a premièrement réalisé un diagnostic de la situation dans chaque pays cible (offre existante, segments de marché, cartographie de la demande, besoins et attentes des médecins, parcours d’achat et processus de décision, parcours patients, etc.). A la suite de ce diagnostic, nos explorateurs ont mené une analyse réglementaire ayant pour objectif d’identifier les délais d’approbation d’un tel traitement dans chaque pays cible.

L’ensemble des éléments recueillis lors de nos investigations et notre analyse stratégique nous ont permis de co-construire avec notre client chacune des étapes de sa stratégie commerciale et notamment son plan de développement commercial pour ce nouveau produit.

Nous avons accompagné une entreprise leader du dispositif médical dans la refonte de sa stratégie commerciale pour l’ensemble de son portefeuille de produits en Russie. A la suite d’un changement stratégique interne, notre client devait repenser son approche commerciale en Russie pour passer d’une approche de vente directe à une approche de vente indirecte, via des distributeurs.

Afin d’établir sa nouvelle stratégie de vente et définir son plan de croissance, notre équipe a exploré le marché hospitalier russe : analyse de l’offre et de la demande, compréhension des mécanismes réglementaires, d’achats et de remboursement, et identification et caractérisation de potentiels partenaires de distribution.

Les résultats de notre étude ont permis à notre client de repenser et de définir sa nouvelle stratégie commerciale et de son nouveau plan de croissance pour les années à venir.

Aider un de nos clients industriels dans l’identification et la caractérisation de segments d’intérêt pour le développement d’une nouvelle offre de services et la construction d’une stratégie commerciale adaptée à un nouveau secteur d’activité pour notre client : l’automobile.

L’équipe projet d’Alcimed a dans un premier temps identifié et sélectionné les segments d’intérêt pour l’offre de notre client, puis les segments prioritaires ont été caractérisés de manière plus précise et ont fait l’objet d’une proposition de business model.

Ensuite, une stratégie de développement commercial a été élaborée, incluant notamment une stratégie de prospection et des outils commerciaux, afin de permettre à notre client de se lancer rapidement sur le secteur de l’automobile et d’organiser de premières rencontres avec des prospects.

Nous avons accompagné l’équipe « New Business Development » d’une entreprise pharmaceutique dans une mission d’identification et d’analyse de clients potentiels.

L’équipe de notre client, disposant d’équipes de vente sur le terrain dans de nombreuses géographies, avait pour vocation d’établir des collaborations avec des PMEs du secteur, dans l’objectif de les aider à accéder à des marchés sur lesquels elles ne sont pas présentes, afin d’accroître la couverture de leurs produits auprès des patients concernés. Dans ce contexte, l’équipe de notre client souhaitait mieux comprendre la stratégie commerciale et les besoins des PMEs pharma en matière de partenariat de vente de produits.

Notre équipe a alors investigué 30 sociétés d’intérêt pour notre client et a analysé les « gaps » de couverture géographique de ces dernières et les manques à gagner associés dans chaque pays non couvert. Notre étude a permis à notre client d’identifier de nouvelles opportunités de business development, avec pour la plupart des liens et l’identification d’intérêts préétablis par notre équipe.

Notre équipe a accompagné une entreprise pharmaceutique qui souhaitait se positionner sur le marché des dispositifs médicaux avec leur technologie innovante.

Afin d’établir une stratégie commerciale différenciante, nous avons d’abord aidé notre client à mieux comprendre les enjeux, les tendances et les dynamiques animant le marché ciblé. Puis, nous avons vérifié les besoins et attentes de la demande en échangeant avec des patients et des médecins.

Ce travail d’investigation nous a permis de proposer à notre client des actions concrètes à mener en amont de sa commercialisation et d’identifier quelle valeur ajoutée mettre en avant dans son approche de vente ainsi que dans ses actions de communication.

Notre équipe a accompagné une entreprise pharmaceutique à évaluer et finaliser le positionnement de leur nouveau traitement au sein d’un parcours de soin, ainsi qu’à ajuster leur approche commerciale en conséquence.

Pour cela, nous avons fourni à notre client une vision claire des parcours de soin actuellement proposés en Europe pour cette aire thérapeutique et mis en lumière les opportunités et risques pour son lancement sur ce marché.

Puis, nous avons identifié les problématiques rencontrées par les patients et par le personnel médical afin d’affiner la stratégie commerciale de notre client pour répondre au mieux à leurs besoins.

Ce projet a permis à notre client d’identifier un panel de services à développer pour compléter son offre et de valider les prochaines étapes clés afin d’obtenir une licence, essentielle à la commercialisation de leur produit.

Notre équipe a accompagné, l’un de nos clients, un leader mondial du domaine de la santé dans la définition de sa stratégie go to market pour le lancement d’un nouveau dispositif médical en France.

Par la compréhension du contexte marché, l’analyse des attentes des utilisateurs et des acheteurs, et une étude approfondie des stratégies concurrentes, notre équipe a permis à notre client de définir son ‘go to market plan’ et plus particulièrement : le positionnement marketing et la proposition de valeur du produit concerné, le modèle de distribution le plus adapté, la meilleure priorisation de ciblage, jusqu’à la définition d’un argumentaire de vente spécifique et différenciant vis-à-vis des offres concurrentes.

Nous avons accompagné un acteur leader de l’industrie pharmaceutique dans la refonte de son approche de vente auprès des prescripteurs pour la rendre plus digitale.

La crise de la Covid-19 ayant fortement impacté les interactions habituelles de la force de vente avec les médecins, notre client a souhaité repenser l’ensemble de son approche go to market sur la partie ‘expérience client’ pour développer une approche nouvelle, entièrement digitale, et différenciante vis-à-vis de la concurrence.

Par l’identification des tendances et un benchmark d’acteurs référents hors-pharma dans leur approche de vente digitale, et par l’analyse de la réceptivité des médecins quant aux idées pré-identifiées, nous avons accompagné l’équipe commerciale et marketing de notre client dans la définition de leur nouvelle ‘expérience client’, de l’inspiration à la mise en place des nouvelles pratiques au sein de l’équipe terrain.