Positionnement stratégique

La branche « médecine de spécialité » d’un laboratoire pharmaceutique, regroupant l’ensemble des produits destinés à l’hôpital, souhaitait développer son offre de services « beyond the pill » pour les médecins.

Nous avons interrogé un panel de clients potentiels pour comprendre leurs attentes vis-à-vis des services envisagés, les avons hiérarchisés pour sélectionner les trois les plus pertinents en termes de valeur apportée aux clients mais également de légitimité du laboratoire pharmaceutique.

Pour chaque service sélectionné, nous avons défini une proposition de valeur forte, qui a permis de mettre en cohérence le développement du nouveau service avec le produit de notre client et de donner du sens à ses équipes terrain.

Un territoire français nous a posé la question suivante : comment définir un positionnement stratégique en santé qui soit générateur de valeur pour les acteurs du territoire, attractif pour attirer de nouvelles activités voire de nouvelles entreprises, et différentiant par rapport aux autres clusters santé existants en France ?

Nous avons pour cela diagnostiqué les forces et faiblesses du territoire, réalisé un benchmark des clusters similaires en France et à l’international pour à la fois s’en différencier et y identifier de bonnes pratiques à reproduire, et animé une réflexion pluripartite à l’échelle du territoire.

In fine, nous avons abouti à un positionnement marché original, associé à de belles ambitions de développement économique territorial, et co-construit une feuille de route partagée avec l’ensemble des acteurs.

Le développement des systèmes autonomes est un aspect stratégique depuis plusieurs années pour le marché aéronautique. Alcimed a accompagné la direction d’un équipementier aéronautique dans le choix du meilleur positionnement stratégique pour des véhicules autonomes.

Pour ce faire, notre équipe a identifié les développements technologiques actuels, réalisé une étude de positionnement des concurrents directs de notre client et des autres acteurs tout au long de la chaîne de valeur, et évalué les attentes de ses clients et leur niveau de maturité en matière d’autonomie.

Notre exploration s’est également penchée sur les limites d’un point de vue réglementaire et de certification pour finalement définir un plan d’action concret permettant à notre client de devenir un acteur clé des solutions aériennes de demain.

Nous avons accompagné un client industriel dans la valorisation de sa technologie de protection antimicrobienne sur un nouveau marché. Jusqu’alors utilisée dans une variété de marchés (l’agroalimentaire, l’industrie du textile, l’automobile, …) et pour de nombreuses applications, notre client souhaitait positionner sa technologie dans le secteur de l’hygiène et de la santé en trouvant un positionnement concurrentiel lui permettant de s’implanter sur ce nouveau marché.

Après une cartographie fine des chaînes de valeur des nouveaux secteurs visés et une analyse de la concurrence, notre équipe a identifié et co-sélectionné avec notre client des segments de marché prioritaires, puis testé la réceptivité du marché, les besoins et attentes des prospects.

Cette analyse complète a permis à notre client de décider d’une stratégie de priorisation de son approche marché : quel segment, quel sous-segment, dans quel ordre de priorité, … et de construire une proposition de valeur et une approche commerciale lui permettant de se différencier de la concurrence.

Notre équipe a aidé une société pharmaceutique à définir le positionnement stratégique d’un actif en phase clinique.

Nous avons étudié les besoins médicaux non satisfaits dans un domaine thérapeutique complexe en interrogeant des experts aux États-Unis et en Europe afin de comprendre dans quelle mesure l’actif pourrait aider les professionnels de la santé et les patients. En outre, nous avons effectué une analyse des menaces potentielles que l’établissement d’un produit sur une indication adjacente pourrait poser.

Au final, notre équipe a fourni à notre client une recommandation audacieuse sur le positionnement stratégique du produit afin de maximiser sa proposition de valeur tout en atténuant le risque de concurrence.

Alcimed a travaillé avec un acteur de la santé pour développer son positionnement et son business case pour l’utilisation d’une enzyme humaine recombinante dans le traitement de l’insuffisance cardiaque.

Aux États-Unis, dans l’Union européenne et au Japon, nous avons déterminé le paysage concurrentiel pour la protéine de notre client et réalisé une planification de scénario sur les ventes maximales et la valeur actuelle nette. Notre évaluation s’est appuyée sur une étude approfondie de l’insuffisance cardiaque et des besoins médicaux non satisfaits par les stratégies de traitement actuelles.

En fin de compte, notre équipe a fourni une comptabilité détaillée des produits précliniques dans le pipeline actuel des concurrents et des estimations sur les revenus potentiels, afin de fournir au client des recommandations sur l’opportunité d’aller de l’avant avec des études animales ultérieures. L’exploration de ce sujet a aidé notre client à prioriser les programmes de son pipeline à poursuivre le développement et à définir son positionnement stratégique.

Alcimed a aidé un acteur international des biotechnologies à estimer les modèles de revenus potentiels correspondant aux marchés étendus identifiés pour deux maladies, afin d’être mieux préparé pour les discussions futures avec des investisseurs potentiels.

Nous avons mené des recherches approfondies sur les deux maladies pour construire les modèles de revenus potentiels des deux marchés étendus. La planification de scénarios de ventes maximales pour les marchés étendus a été réalisée par le biais d’entretiens avec des leaders d’opinion clés dans les deux domaines de la maladie et par l’analyse des meilleures données disponibles.

Sur cette base, notre équipe a été en mesure d’évaluer les opportunités financières et les risques associés aux deux marchés d’extension et de fournir des indications sur le positionnement stratégique à déterminer et les facteurs clés nécessaires pour atteindre le succès.

Alcimed a aidé un fabricant international de logiciels à comprendre les modèles de tarification qu’il peut employer pour définir son positionnement stratégique et être compétitif dans le domaine des algorithmes de diagnostic pour la pathologie numérique.

Pour aider notre client à comprendre la proposition de valeur actuelle des acteurs du domaine et à définir la proposition de valeur idéale pour leur algorithme, nous avons étudié les besoins non satisfaits et la réceptivité à l’offre potentielle de la pathologie numérique. Cette enquête a été menée aux États-Unis et dans l’Union européenne et a ciblé un échantillon représentatif de laboratoires variés et de parties prenantes clés pour les discussions.

Grâce à cette enquête, notre équipe a délimité les pratiques de tarification actuelles et la probabilité que des stratégies de tarification particulières encouragent ou entravent l’adoption de nouveaux algorithmes de pathologie numérique. Les améliorations à court et à long terme du produit de notre client ont également été définies afin de mettre en œuvre leur stratégie de tarification préférée.