Go to market

Notre équipe a accompagné, l’un de nos clients, un leader mondial du domaine de la santé dans la définition de sa stratégie go to market pour le lancement d’un nouveau dispositif médical en France.

Par la compréhension du contexte marché, l’analyse des attentes des utilisateurs et des acheteurs, et une étude approfondie des stratégies concurrentes, notre équipe a permis à notre client de définir son ‘go to market plan’ et plus particulièrement : le positionnement marketing et la proposition de valeur du produit concerné, le modèle de distribution le plus adapté, la meilleure priorisation de ciblage, jusqu’à la définition d’un argumentaire de vente spécifique et différenciant vis-à-vis des offres concurrentes.

Nous avons accompagné un acteur leader de l’industrie pharmaceutique dans la refonte de son approche de vente auprès des prescripteurs pour la rendre plus digitale. La crise du Covid-19 ayant fortement impacté les interactions habituelles de la force de vente avec les médecins, notre client a souhaité repenser l’ensemble de son approche go to market sur la partie ‘expérience client’ pour développer une approche nouvelle, entièrement digitale, et différenciante vis-à-vis de la concurrence.

Par l’identification des tendances et un benchmark d’acteurs référents hors-pharma dans leur approche de vente digitale, et par l’analyse de la réceptivité des médecins quant aux idées pré-identifiées, nous avons accompagné l’équipe commerciale et marketing de notre client dans la définition de leur nouvelle ‘expérience client’, de l’inspiration à la mise en place des nouvelles pratiques au sein de l’équipe terrain.

Préparer le lancement en Europe de la plateforme de chirurgie digitale d’un acteur leader du dispositif médical. Le ‘go to market plan‘ de notre client comportait des incertitudes quant aux acteurs à cibler.

Par une cartographie fine des acteurs clés impliqués dans l’achat et l’intégration de telles solutions robotiques (au sein et autour de l’hôpital), et par l’analyse de leurs niveaux d’influence, Alcimed a permis à son client de finaliser sa stratégie go to market et de former les équipes commerciales et marketing de chaque pays européen sur son ‘go to market plan’.

Notre équipe a accompagné, l’un de nos clients, une biopharma spécialisée dans les traitements ARNI (inhibiteurs de l’angiotensine et de la néprilysine) dans la préparation du lancement d’un nouveau traitement visant une maladie génétique rare.

Pour finaliser sa stratégie go to market, notre client avait besoin de mieux comprendre chacun des premiers pays dans lesquels le produit devait être lancé. Notre équipe a mené des investigations dans chaque pays concerné pour comprendre le parcours patient, cartographier les experts et les centres d’excellence, comprendre le niveau de connaissance de la maladie, décrypter le parcours de soins et les traitements existants, et estimer le nombre de patients sujets à recevoir le traitement dans chacun de ces pays.

Les résultats de notre analyse ont permis à notre client d’affiner sa stratégie go to market pour chaque pays et de définir les leviers à actionner pour réussir l’entrée sur ces marchés. A la suite de ce premier projet, notre client a décidé de renouveler l’expérience et de faire confiance à notre équipe pour explorer au total 28 pays pendant près de 3 ans.

Notre équipe a aidé un acteur pharmaceutique international spécialisé dans la santé animale à définir son modèle de commercialisation pour son portefeuille de produits de santé animale en Indonésie.

Pour cela, nous avons exploré les approches développées par ses concurrents, étudié les conseils et les exigences des régulateurs, et réfléchi aux meilleures approches pour s’engager auprès de ses clients. Nous avons également étudié le point de vue des clients sur leurs besoins non satisfaits et leurs attentes différenciées en interrogeant certains d’entre eux.

En fin de compte, nous avons été en mesure d’améliorer la compréhension de notre client sur les préférences de ses clients et les informations clés du marché afin de sélectionner au mieux le modèle de mise sur le marché le plus en phase avec ses capacités et sa stratégie.

Nous avons aidé un acteur pharmaceutique à développer sa stratégie de mise sur le marché pour le lancement de son nouveau produit de contrôle de la myopie en Australie et en Italie.

Pour aider notre client à préparer sa stratégie go-to-market, nous avons mené plusieurs entretiens avec des acteurs du secteur dans ces deux pays afin d’obtenir des informations sur le marché de la myopie. Ensuite, notre équipe a organisé un atelier créatif et des séances de travail pour présenter les résultats par pays et rédiger les premiers éléments de leur stratégie de mise sur le marché.

Grâce à notre travail, notre client a acquis une compréhension approfondie des produits actuels sur le marché, des facteurs de décision pour les professionnels des soins oculaires dans le choix d’un produit, et des idées sur la façon de positionner leur nouveau produit.

Nous avons accompagné un leader du secteur pharmaceutique dans l’élaboration de sa stratégie go to market de deux nouveaux produits radiopharmaceutiques.

Pour cela, nos équipes ont réalisé une analyse approfondie des traitements radiopharmaceutiques concurrents et de leur utilisation sur le marché (profils de patients et des spécialistes qui les prescrivent, typologie de centres qui les utilisent). Cette analyse a permis de mettre en lumière les obstacles à la prescription, les résultats attendus de ces traitements et d’identifier les éléments différenciateurs des produits radiopharmaceutiques de notre client. Enfin, nous avons analysé le potentiel économique des traitements radiopharmaceutiques (niveau de remboursement, coût moyen par patient, …) et défini un positionnement cohérent avec la réalité du marché et les objectifs de notre client.

In fine, notre projet a permis à notre client de définir sa feuille de route de développement clinique de ses deux produits radiopharmaceutiques, leur positionnement stratégique ainsi qu’une stratégie commerciale adaptée pour les lancer sur le marché.