Business development

Alcimed a accompagné un industriel dans le domaine du silicone à se développer sur un nouveau marché inconnu pour notre client : le marché des pansements, en Amérique du Nord.

En amont de notre action terrain, nous avons construit un argumentaire commercial sur la base d’entretiens qualitatifs menés avec des prospects potentiels. À la suite de cela, notre équipe a établi une liste des prospects potentiels priorisés, identifié les contacts clés et pris les premiers rendez-vous.

Au final, 300 entreprises ont été analysées sur le marché du pansement en Amérique du Nord, 50 prospects prioritaires ont été identifiés et 10 rendez-vous clés ont été obtenus pour notre client.

Nous avons accompagné l’équipe « New Business Development » d’un acteur pharmaceutique dans une mission d’identification et d’analyse de clients potentiels. L’équipe de notre client, disposant d’équipes de vente sur le terrain dans de nombreuses géographies, avait pour vocation d’établir des collaborations avec des PMEs du secteur, dans le but de les aider à accéder à des marchés sur lesquels elles ne sont pas présentes, afin d’accroître la couverture de leurs produits auprès des patients concernés.

Dans ce contexte, l’équipe de notre client souhaitait mieux comprendre la stratégie commerciale et les besoins des PMEs pharma en matière de partenariat de vente de produits. Notre équipe a alors investigué 30 sociétés d’intérêt pour notre client et a analysé les « gaps » de couverture géographique de ces dernières et les manques à gagner associés dans chaque pays non couvert.

Notre étude a permis à notre client d’identifier de nouvelles opportunités de business development, avec pour la plupart des liens et l’identification d’intérêts préétablis par notre équipe.

Nous avons aidé un acteur industriel à construire son offre de Smart Monitoring via une démarche de business development.

Notre équipe a d’abord réalisé un benchmark des offres de « Smart Monitoring », permettant de construire une première ébauche d’offre potentielle. Nous avons ensuite identifié quelques prospects et interrogé quelques-uns d’entre eux pour recueillir leurs besoins et leurs attentes et pré-tester de premiers arguments. Ensuite, 10 rendez-vous ont été organisés pour tester la réceptivité de clients potentiels afin d’affiner l’offre de manière itérative. Alcimed a également créé du matériel promotionnel pour les équipes de notre client : présentation visuelle de l’offre, discours de vente associé ainsi qu’une vidéo interactive.

In fine, notre client a pu établir des contacts avancés avec des prospects potentiels, qui seront certainement des pistes commerciales prometteuses dès que l’offre sera commercialement totalement prête.

Nous avons accompagné l’équipe « new business development » d’un acteur leader du vaccin dans la refonte de son processus actuel de due diligence (audit stratégique de cibles potentielles d’acquisition) pour combler plusieurs limites identifiées : l’absence de procédure standard et commune pour tous, le manque de compétences de certains membres impliqués et de programme de formation mis en place, le manque d’exhaustivité dans certains niveaux d’analyse de risques ou encore le manque de partage en temps réel des avancées sur chaque projet de business development. Afin de combler ces limites, et pour formaliser un nouveau set de procédures standards, notre équipe a mis en place une approche en 4 étapes clés :

1. Une analyse critique des pratiques actuelles
2. Un benchmark des pratiques d’autres acteurs industriels et de fonds d’investissement
3. L’organisation d’un workshop de co-construction du nouveau process « new business development » avec l’équipe concernée
4. Le développement et le partage d’outils clés à utiliser dans le process.

In fine, notre projet a permis à notre client de définir une nouvelle méthode de réalisation de ses due diligences, avec une équipe formée et motivée !

Un de nos clients, acteur de l’industrie aéronautique, nous a demandé de l’accompagner pour booster le développement de son business.

Notre équipe a tout d’abord travaillé à la structuration d’une approche commerciale efficace permettant de créer de l’impact sur les marchés visés : structuration d’un processus commercial, définition d’indicateurs de performance sur les ventes et préparation de « selling kits » (argumentaires, supports de présentations, vidéos, échantillons, …). Nous avons ensuite établi un ciblage des segments de marché et des clients les plus pertinents puis lancé opérationnellement de premières démarches de prospection. Les échanges avec les prospects cibles nous ont alors permis de générer de premières opportunités business tout en identifiant de potentielles améliorations à mener vis-à-vis de la présentation de l’offre.

Finalement, notre équipe a pu partager à notre client une approche commerciale testée et robuste, et coordonner les actions à engager avec les équipes de support technique et les équipes administratives pour affiner l’offre et contractualiser avec les premiers prospects en passe de devenir clients.

Alcimed a accompagné une biotech souhaitant proposer de l’insuline produite au Sénégal et en Afrique de l’Ouest dans ses activités de développement commercial.

Notre équipe a ainsi accompagné notre client dans la définition et la mise en place de la stratégie commerciale de sa plateforme innovante de production d’anticorps monoclonaux et protéines médicales. L’objectif de notre client était de proposer une production locale afin de fournir des traitements abordables et durables en Afrique de l’Ouest. Après avoir identifié les molécules d’intérêts et les marchés/pays les plus pertinents pour l’offre de notre client, nous avons soutenu les équipes dans les premières phases de développement commercial en démarchant des partenaires potentiels intéressés par cette nouvelle plateforme technologique et en rédigeant et présentant des propositions de partenariats. Nous avons également profité des échanges en prospection pour affiner l’offre de notre client selon la réceptivité et les attentes des acteurs locaux, et produire des supports commerciaux et promotionnels spécifiques.

Au final, notre mission a permis à notre client de bénéficier d’une feuille de route de développement commercial claire pour proposer son insuline en Afrique.