La nutrition clinique (ou médicale), domaine essentiel de la santé, répond aux besoins nutritionnels spécifiques des individus souffrant de diverses pathologies comme la dénutrition, qui touche environ 2 millions de personnes en France. Cependant, ce secteur est confronté à d’importants défis, tels que l’évolution du cadre réglementaire et la pression concurrentielle. Dans cet article, Alcimed explore trois facteurs clés de succès dans la nutrition clinique pour relever ces défis : l’identification des meilleures opportunités business, la construction du business model et la génération de données scientifiques robustes.
Le terme « nutrition clinique » englobe l’industrie dédiée au développement de produits alimentaires conçus pour répondre aux besoins nutritionnels spécifiques des individus atteints de pathologies. Ces produits sont indiqués pour des aires thérapeutiques diverses comme la dénutrition, le cancer, la dysphagie, l’insuffisance rénale, les maladies métaboliques héréditaires, etc.
La dénutrition affecte 2 millions de personnes en France, elle augmente la toxicité des traitements, le risque de complications postopératoires, et le risque de mortalité en cas de cancer1https://www.chu-poitiers.fr/denutrition-des-consequences-qui-peuvent-etre-graves/.
La nutrition médicale est devenue un pilier essentiel dans la gestion de la dénutrition, elle permet notamment d’améliorer les résultats cliniques et la qualité de vie des patients.
Par ailleurs, le marché mondial de la nutrition clinique devrait connaître une croissance significative dans les années à venir. On estime qu’il atteindra une valeur d’environ 70 milliards de dollars d’ici 2030 avec un CAGR de 5% entre 2023 et 20302https://www.zionmarketresearch.com/report/medical-nutrition-market/. Néanmoins les entreprises du secteur sont confrontées à des défis majeurs tels que les évolutions du cadre réglementaire, la nécessité d’innover, la pression sur les coûts et l’intensification de la concurrence.
L’identification amont des opportunités et des besoins cliniques non satisfaits est essentielle à un développement puis positionnement réussi. Cette démarche englobe plusieurs dimensions :
Cette phase implique l’identification et la compréhension des nouvelles pathologies susceptibles de bénéficier de solutions nutritionnelles. Elle va au-delà des maladies couramment traitées par la nutrition clinique, telles que la dénutrition, la sarcopénie, la cachexie, et autres. Il est notamment question de domaines thérapeutiques émergents tels que les allergies, les troubles cutanés, ainsi que les aspects liés au bien-être tels que le microbiome et son influence sur la santé mentale. Il s’agit de caractériser la nature, les symptômes, les causes et conséquences, ainsi que la prévalence de ces pathologies.
Cette démarche vise à déterminer les combinaisons d’ingrédients offrant la meilleure synergie de bénéfices. Les ingrédients tels que la protéine de lactosérum, les BCAA, les EAA, la leucine, le HMB et la vitamine D figurent parmi les ingrédients essentiels présents dans les produits actuels sur le marché. Cependant, leur synergie et le niveau d’incorporation optimal demeurent sujets à exploration. Les bénéfices recherchés sont divers : stimuler la synthèse de protéines musculaires, accroitre la force musculaire, renforcer l’immunité, améliorer la santé cognitive et la qualité de vie des patients. Etant donné la diversité considérable des ingrédients et des combinaisons possibles, l’analyse systématique des preuves scientifiques s’avère essentielle pour évaluer leur potentiel d’utilisation et optimiser les formulations.
Cette thématique consiste à identifier les pays qui ont le meilleur potentiel de marché pour les produits de nutrition clinique. L’approche varie selon le niveau de développement du pays.
Il est nécessaire de caractériser ces territoires en évaluant les tendances démographiques, la compétition, la réglementation, les infrastructures de santé ainsi que les préférences culturelles. Cette analyse permet de mieux comprendre les défis et opportunités spécifiques à chaque marché. De plus, elle peut conduire à l’identification d’un besoin d’adaptation locale, comme l’illustre l’intégration de la médecine traditionnelle chinoise dans le système de santé chinois.
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Dans le secteur de la nutrition clinique, plusieurs éléments clés du business model nécessitent une attention particulière pour une stratégie adaptée. Ces éléments incluent :
Le choix entre un produit en vente libre (OTC) ou sur ordonnance (RX) a un impact significatif sur le business model en termes de coûts de production et de délai de mise sur le marché.
Certes, les produits OTC et RX nécessitent tous les deux l’obtention du statut de Denrées Alimentaires Destinées à des Fins Médicales Spéciales (DADFMS) pour l’accès au marché. Cette étape est conditionnée par l’apport de la preuve du bénéfice clinique, et réglementée par des organismes tels que l’ANSES ou l’EFSA. Néanmoins, pour les produits RX, le processus d’inscription à la Liste des Produits et Prestations Remboursables (LPPR) et la négociation du prix de vente avec la HAS et le CEPS sont également requis.
Les produits OTC (en vente libre) sont conçus pour être plus attrayants pour les patients avec des gammes plus variées comprenant des crèmes desserts, biscuits, soupes, etc. Toutefois, leur prix peut constituer un obstacle en l’absence de remboursement et de preuves scientifiques plus poussées.
L’enjeux principal est de convaincre les professionnels de santé de l’utilité clinique et économique des produits de nutrition médicale. Il est alors question d’accroître la sensibilisation des professionnels de santé à l’importance de la dénutrition et des effets des produits de nutrition clinique. Néanmoins, la faible crédibilité accordée aux visiteurs médicaux des entreprises agroalimentaires est une contrainte majeure. Pour surmonter ce défi, il est essentiel de développer des supports pédagogiques et des outils destinés aux professionnels de santé. De plus, une collaboration étroite avec les sociétés cliniques spécialisées en nutrition (telles que ESPEN, ASPEN, SFNCM, etc.) à travers le financement de la recherche, l’organisation de webinaires, ou encore le parrainage d’événements peut également être un levier d’action efficace.
Un second élément clé est d’augmenter l’engagement des patients au-delà des produits en développant des services d’accompagnement. Il s’agit ici de renforcer sa position sur le marché tout en offrant un meilleur soutien aux patients. Ces services incluent des outils ou des applications visant à sensibiliser les patients en les aidant à repérer les pathologies, à renforcer l’observance grâce à des carnets de suivi et de conseils, ainsi qu’à soutenir plus généralement le patient dans sa prise en charge, par exemple avec l’utilisation de podomètres.
Peu explorée à ce jour, la collaboration entre les entreprises agroalimentaires, accoutumées aux marchés de masse, et les entreprises pharmaceutiques, bénéficiant d’une plus grande crédibilité médicale, pourrait constituer une piste à considérer pour la commercialisation de produits de nutrition clinique.
La génération de données scientifiques est cruciale pour soutenir l’efficacité et la sécurité des produits. Il est essentiel d’équilibrer la recherche scientifique avec la gestion des coûts, en tenant compte des différents besoins des patients.
Les produits OTC ne nécessitent pas toujours des investissements dans des études cliniques coûteuses. En effet ils ciblent des patients avec des besoins moins critiques et des risques moindres et ne visent pas à obtenir le remboursement. En revanche, les produits prescrits nécessitent des essais cliniques complets pour justifier les allégations d’efficacité et de sécurité, essentiels pour convaincre les professionnels de santé et les régulateurs.
Un design d’étude robuste et une transparence totale sont nécessaires pour garantir l’objectivité des résultats et maintenir la confiance des parties prenantes. Cela implique non seulement la conception d’études randomisées en double aveugle, mais aussi des études approfondies sur des populations présentant des pathologies spécifiques (cancer, maladies inflammatoires chroniques de l’intestin, cirrhose, maladies pulmonaires, etc.), et dans divers contextes cliniques tels que l’hospitalisation, la rééducation, avec ou sans activité physique, etc.
Il est également essentiel de sélectionner soigneusement les partenaires pour la réalisation d’essais cliniques. Les critères incluent l’expertise scientifique, les ressources disponibles et la réputation, afin d’assurer la crédibilité et l’objectivité des résultats générés.
Enfin, l’étude des effets synergiques des produits de nutrition médicale en combinaison avec la prise de médicaments demeure un domaine encore largement inexploré.
Le marché de la nutrition clinique est prometteur et confronté à d’importants défis. Pour réussir sur ce marché complexe et en constante évolution, trois facteurs clés de succès émergent. Tout d’abord, l’identification des opportunités business s’avère essentielle, incluant l’identification des nouvelles pathologies à cibler, l’optimisation des combinaisons d’ingrédients bénéfiques et l’exploration des marchés par géographie. Ensuite, la construction d’un business model solide implique des choix tels que le positionnement produit OTC ou RX, ainsi que l’élaboration d’une stratégie d’engagement auprès des professionnels de santé et des patients. Enfin, la génération de données scientifiques robustes est indispensable pour justifier l’efficacité et la sécurité des produits et doit être adaptée aux besoins des patients ciblés. Cela implique le design d’études adéquates et la mise en place de partenariats pertinents.
La collaboration entre les acteurs agroalimentaires et pharmaceutiques offre des perspectives prometteuses encore inexploitées dans le marché de la nutrition clinique. Alcimed peut vous aider à aborder les territoires inexplorés de la nutrition médicale. N’hésitez pas à contacter notre équipe !
A propos de l’auteur,
Antoine, Consultant au sein de l’équipe Agroalimentaire d’Alcimed en France.
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