3 raisons pour lesquelles l’exploitation de l’analyse des données et de l’IA peut donner plus de pouvoir aux délégués médicaux

Raison n°1 : l’optimisation de l’agenda et des opérations permet une organisation plus rapide et plus efficace

L’analyse des données et l’intelligence artificielle peuvent doter les commerciaux d’informations précieuses, leur permettant de trier et de décrypter les commentaires et les préférences de leurs clients afin de comprendre les besoins et les comportements.

Tout d’abord, cela permet aux représentants commerciaux d’analyser certains schémas chez des clients spécifiques, ce qui facilite la compréhension du moment et de la manière d’établir le contact. En associant ces données à des données géographiques, à des données démographiques sur les prestataires de soins de santé et à une analyse de la dynamique du marché, les représentants commerciaux peuvent identifier des régions ou des établissements de soins de santé spécifiques présentant un potentiel de croissance élevé ou des besoins non satisfaits.

Deuxièmement, en suivant le volume des ventes, la part de marché et le retour d’information des clients, les représentants pharmaceutiques peuvent facilement comprendre l’adoption et les ventes des produits. En comparant ces données avec les données de marché des concurrents, il est également plus facile d’effectuer une analyse concurrentielle et d’aborder rapidement d’éventuels problèmes critiques. Pour rationaliser ces tâches, les commerciaux du secteur pharmaceutique peuvent exploiter les solutions d’IA pour trier efficacement le nombre croissant de données impliquées, un effort qui pourrait autrement prendre beaucoup de temps et s’avérer finalement insurmontable pour une seule personne.

Même si les représentants commerciaux pourront toujours compter sur leur intuition et leur expérience pour les guider dans leurs décisions quotidiennes, les suggestions données par l’IA pourraient également s’avérer perspicaces pour affiner les stratégies d’engagement ou pour conseiller rapidement les directions à prendre pendant les périodes de forte charge de travail.

Raison n°2 : la personnalisation de la communication permet de mieux comprendre et respecter les préférences de chaque client

Avec l’adoption croissante des outils numériques, exploiter et gérer habilement les communications virtuelles est un moyen puissant d’entretenir les relations avec les professionnels de la santé. Avec de nombreux canaux numériques à leur disposition, les représentants des ventes ont d’abord commencé à mettre en œuvre une approche multicanal – en utilisant tous les canaux numériques possibles pour atteindre les clients ; bien que pratique, cette méthode peut souvent aboutir à la diffusion redondante d’un même message sur plusieurs canaux différents.

En recueillant les préférences des clients et en utilisant les informations acquises lors des réunions précédentes avec chaque client, il est possible d’adapter les canaux, les horaires et les méthodes d’approche à chaque client spécifique. Là encore, les solutions d’IA peuvent apporter une aide supplémentaire en analysant les données et en présentant les possibilités aux représentants pharmaceutiques.

Grâce à ces mises en œuvre, une stratégie plus raffinée est aujourd’hui approuvée et progressivement développée : l’approche omnicanale. En utilisant habilement tous les canaux en synergie et en exploitant les plus pertinents pour fournir chaque information spécifique, l’approche omnicanale crée une expérience plus transparente et constructive pour les clients, qui à son tour conduit à des résultats plus rentables pour les représentants pharmaceutiques.

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Raison n°3 : mesurer l’impact permet aux délégués pharmaceutiques de suivre et d’améliorer leurs propres performances

Les réunions virtuelles et l’utilisation de moyens numériques modifient la dynamique du travail des représentants commerciaux. Tout d’abord, les représentants commerciaux peuvent utiliser des outils d’analyse de données avancés et l’intelligence artificielle pour suivre leurs performances par rapport à des objectifs et des paramètres prédéfinis, ce qui facilite le suivi des indicateurs clés de performance et des réalisations personnelles. Dans le même temps, le passage au numérique nécessitera de nouvelles méthodes pour évaluer leurs performances et saisir les jalons pertinents à établir et à poursuivre.

La mise en œuvre de solutions d’IA peut être utile à deux égards. D’une part, elles peuvent apporter un soutien en suggérant dynamiquement aux commerciaux comment prioriser ou organiser certaines activités pour atteindre leurs objectifs ; d’autre part, l’utilisation d’outils d’IA pourrait ouvrir de nouvelles voies de suivi et d’amélioration de la productivité des commerciaux pharmaceutiques, en les aidant, ainsi que les entreprises pharmaceutiques, à faire face à l’innovation numérique que nous observons dans tous les domaines.

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Dans l’ensemble, les différents points abordés soulignent la valeur que l’analyse des données et les solutions d’IA apportent aux représentants commerciaux. En exploitant efficacement ces outils, les représentants peuvent renforcer leur capacité à élaborer des approches personnalisées qui répondent aux besoins et aux préférences de chacun. L’analyse des données et les solutions d’IA jouent un rôle central dans l’optimisation de la mesure des performances, en permettant aux commerciaux de suivre leurs progrès, d’identifier les domaines à améliorer et de prendre des décisions fondées sur des données qui peuvent conduire à de meilleurs résultats commerciaux. Enfin, l’IA peut jouer un rôle central dans l’intégration de toutes ces analyses, en proposant des solutions unifiées qui prennent en compte tous les points de données évoqués. Si la capacité à établir et à entretenir des relations humaines restera un élément central du travail des commerciaux, l’apprentissage de l’exploitation efficace de ces outils constituera un ajout précieux à leur carnet de compétences.

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A propos de l’auteur, 

Lorenzo, Consultant au sein de l’équipe Sciences de la vie d’Alcimed en Italie
Hélène, Responsable de mission Senior au sein de l’équipe Sciences de la vie d’Alcimed en Italie