Voice of customer

Nous avons aidé une entreprise industrielle à construire son offre de Smart Monitoring et le déploiement de cette offre via une démarche itérative recueillant la « voix du client ».

Notre équipe a d’abord réalisé un benchmark des offres de « Smart Monitoring » existantes sur le marché, permettant de construire une première ébauche d’offre différenciante pour l’entreprise. Nous avons ensuite identifié des clients potentiels puis les avons interrogés afin de recueillir leurs besoins et leurs attentes et pré-tester de premiers arguments. Ensuite, 10 rencontres successives de clients potentiels ont été organisées pour tester leur réceptivité afin d’affiner l’offre de manière itérative. Alcimed a également créé du matériel promotionnel pour les équipes de notre client : présentation visuelle de l’offre, discours de vente associé ainsi qu’une vidéo interactive.

In fine, la collecte de la « voix du client » a permis à notre client a pu finaliser l’élaboration de son offre et identifier de nombreuses pistes commerciales à suivre une fois son offre commercialisée.

Pour l’un de nos clients, nous avons conduit dans une démarche de Voice Of Customer (VOC) une étude des besoins de clients potentiels dans le domaine des biotechs concernant la mise en place d’une plateforme de production de peptides thérapeutiques.

Après un premier temps d’identification de données quantitatives clés du marché et de compréhension du contexte concurrentiel, nous avons récolté la voix de clients potentiels. Ceci a permis de confirmer qu’il existait un marché pour une telle plateforme, d’identifier le meilleur positionnement pour notre client et de mieux connaître les besoins clés de ses clients, qui ont pu être utilisés comme leviers marketing.

Avec les résultats de notre analyse, notre client a pu construire une offre mieux adaptée aux besoins et attentes de ses clients et différenciante vis-à-vis de la concurrence.

Nous avons accompagné une entreprise spécialisée en aéronautique dans son souhait d’accélération d’accès au marché pour des piles à combustibles de petite puissance par l’analyse approfondie de certains segments d’intérêt (drones, véhicules blindés, radars terrestres, générateurs de puissance pour hélicoptères et business jets, et générateurs de puissance au sol).

Après une rapide analyse bibliographique et une analyse de l’environnement concurrentiel international de l’entreprise, le cœur de notre intervention a consisté à recueillir la « voix des clients » dans une démarche de VOC et à échanger ainsi avec plus de 20 acteurs industriels clés de ces secteurs afin d’identifier les applications d’intérêt prioritaires pour cette technologie, la maturité de ces applications, et le time to market associé.

In fine, avec ces données notre client a pu valider qu’il y avait un réel intérêt pour cette technologie et qu’il était urgent d’accélérer la maturation de celle-ci sur certaines applications clés. Les discussions avec les clients ont également permis de montrer que notre client était méconnu des acteurs sur ce sujet et qu’il était nécessaire qu’il engage des actions marketing auprès de ces segments et des clients avec lesquels nous avons échangé.

Alcimed a accompagné une entreprise dans le secteur de l’aéronautique sur l’analyse du marché du PCA (pre-conditioned air). Notre client ayant l’habitude d’échanger uniquement avec ses clients directs, les avionneurs, il souhaitait comprendre ses utilisateurs finaux, les compagnies aériennes, et leur soumettre une nouvelle solution innovante.

Notre investigation s’est donc concentrée sur des échanges avec ces utilisateurs et a permis d’obtenir des éléments clés sur leurs pratiques, leurs retours d’expérience, leur satisfaction, leurs besoins, leurs attentes et leurs pain points. Au-delà de données sur le marché et une analyse de réceptivité sur la nouvelle solution innovante proposée par notre client, les retours terrain ont également suscité une nouvelle idée de produit à développer.

A la suite de notre mission, notre client a établi une joint-venture avec un de ses clients, et vend aujourd’hui avec succès un nouveau produit.

Notre équipe a accompagné un acteur international de l’équipement automobile dans l’exploration de nouveaux services permettant de soutenir les acteurs du transport routier dans leur processus de décarbonation. Ces services devaient être rapidement activables auprès de ses clients actuels et de clients potentiels.

Pour permettre à notre client d’identifier ces « quick wins », nous avons lancé une Voix du client. L’objectif était de comprendre quel était le niveau de maturité des clients actuels et potentiels autour de la décarbonation de leurs flottes, les irritants et verrous rencontrés de manière à imaginer de nouveaux services autour de ces besoins et attentes.

Sur la base des retours terrain, nous avons pu proposer à notre client une nouvelle segmentation clients avec des personas actualisés, et définir les contours des nouveaux services adaptés à chaque persona. Enfin, la feuille de route de développement des services a pu être mise à jour et affinée, pour mieux répondre aux attentes du secteur.

Notre équipe a accompagné un acteur international du secteur de l’électricité sur l’extension de ses activités et notamment sur la vente de services numériques connectés pour ses clients potentiels.

Notre client souhaitait tester et évaluer la réceptivité de clients potentiels à un telle nouvelle offre. Nous avons donc lancé une Voix du Client afin de mieux comprendre les attentes et besoins des industriels cibles, autour de services connectés. Cette  approche nous a également permis de détecter de nouvelles opportunités pouvant enrichir l’offre déjà en cours de développement.

Ainsi, notre client a pu obtenir les éléments nécessaires à l’ajustement de sa nouvelle offre pour répondre aux besoins du marché ciblé et in fine, convertir un meilleur taux de clients potentiels en clients.