Verkaufsstrategie

Wir unterstützten ein führendes Pharmaunternehmen bei der Entwicklung seiner Verkaufsstrategie und seines Geschäftsentwicklungsplans für die Einführung eines neuen Antibiotikums in zwei Schlüsselländern: Südafrika und Thailand.

Nach dem Start des Projekts und der Analyse des Kontexts führten wir zunächst eine Bestandsaufnahme der Situation in jedem Zielland durch (bestehendes Angebot, Marktsegmente, Bedarfsermittlung, Bedürfnisse und Erwartungen von Ärzten, Kauf- und Entscheidungsprozesse, Patientenpfade usw.). Im Anschluss an diese Diagnose führten unsere Experten eine Analyse der rechtlichen Rahmenbedingungen durch, um die Zulassungsfristen für eine Antibiotikabehandlung in jedem Zielland zu ermitteln.

Alle während unserer Untersuchungen und Analysen gesammelten Elemente ermöglichten es uns, gemeinsam jeden Schritt der Verkaufsstrategie und insbesondere den Geschäftsentwicklungsplan für dieses neue Produkt zu entwickeln.

Wir unterstützten ein führendes Medizintechnikunternehmen bei der Neugestaltung seiner Verkaufsstrategie für sein gesamtes Produktportfolio in Russland. Nach einem internen Wechsel der Strategie musste dieses Unternehmen seinen Ansatz für den Verkauf in Russland überdenken und von einem direkten zu einem indirekten Vertriebsansatz über Distributoren wechseln.

Um die neue Strategie und den Wachstumsplan festzulegen, untersuchten wir den russischen Krankenhausmarkt: Analyse von Angebot und Nachfrage, Verständnis der Regulierungs-, Einkaufs- und Erstattungsmechanismen sowie Identifizierung und Charakterisierung potenzieller Partner für den Verkauf.

Die Ergebnisse unserer Studie ermöglichten es unserem Kunden, seine neue Verkaufsstrategie und seinen Wachstumsplan für die kommenden Jahre zu überdenken und zu beschließen.

Wir unterstützten einen unserer Industriekunden bei der Identifizierung und Charakterisierung von Segmenten, die für die Entwicklung eines neuen Dienstleistungsangebots von Interesse sind, sowie bei der Ausarbeitung einer Verkaufsstrategie, die an einen neuen Sektor angepasst ist: die Automobilindustrie.

Das Projektteam von Alcimed identifizierte und wählte zunächst die Segmente aus, die von Interesse waren. Dann wurden die vorrangigen Segmente genauer charakterisiert und in einen Geschäftsmodellvorschlag integriert Anschließend wurde eine Verkaufsstrategie ausgearbeitet, die insbesondere eine Prospektionsstrategie und Instrumente für den Verkauf umfasste, um unserem Kunden einen raschen Einstieg in den Automobilsektor zu ermöglichen und die ersten Treffen mit potenziellen Kunden zu vereinbaren.

Wir unterstützten das New Business Development Team eines Unternehmens in der Pharmaindustrie bei der Identifizierung und Analyse potenzieller Kunden. Unser Kunde, der über Außendienstteams in vielen Regionen verfügt, wollte Kooperationen mit kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) des Sektors eingehen.

Ziel war es, diesen Unternehmen den Zugang zu Märkten, auf denen sie nicht vertreten sind, zu erleichtern und die Reichweite ihrer Produkte bei den entsprechenden Patienten zu erhöhen. In diesem Zusammenhang wollte unser Kunde die Verkaufsstrategien und den Bedarf an Partnerschaften für den Verkauf der Produkte von pharmazeutischen KMU besser verstehen. Wir untersuchten 30 Unternehmen, die für unseren Kunden von Interesse waren, und analysierten ihre geografischen Abdeckungslücken und die damit verbundenen Umsatzeinbußen in jedem nicht abgedeckten Land.

Mit Hilfe unserer Studie konnte unser Kunde neue Geschäftsentwicklungsmöglichkeiten innerhalb der untersuchten Zielunternehmen identifizieren, wobei die meisten Verbindungen und die Identifizierung von Interessen von unserem Team vorab festgelegt wurden.

Wir arbeiteten mit einem Pharmaunternehmen zusammen, das sich mit seiner innovativen Technologie auf dem Markt für medizinische Geräte positionieren wollte.

Um eine differenzierte Verkaufsstrategie zu entwickeln, halfen wir unserem Kunden zunächst, die Probleme, Trends und die Dynamik des Zielmarktes besser zu verstehen. Anschließend überprüften wir die Bedürfnisse und Erwartungen der Nachfrageseite durch Gespräche mit Patienten und Ärzten.

Dank dieser Analysen konnten wir unserem Kunden konkrete Maßnahmen vorschlagen, die vor der Vermarktung ergriffen werden sollten, und den Mehrwert ermitteln, der in seinem Vertriebskonzept und seinen Kommunikationsaktivitäten hervorgehoben werden sollte.

Wir arbeiteten mit einem Pharmaunternehmen zusammen, um die Positionierung seiner neuen Behandlung innerhalb eines Behandlungspfads zu bewerten und finalisieren und den Vertriebsansatz entsprechend anzupassen.

Zu diesem Zweck verschafften wir unserem Kunden einen klaren Überblick über die derzeit in Europa für diesen Therapiebereich angebotenen Behandlungspfade und zeigten die Chancen und Risiken für die Markteinführung auf.

Anschließend ermittelten wir die Probleme, mit denen Patienten und medizinisches Personal konfrontiert sind, um die Verkaufsstrategie unseres Kunden so zu verfeinern, dass sie ihren Bedürfnissen am besten gerecht wird.

Dieses Projekt ermöglichte es unserem Kunden, eine Reihe von Dienstleistungen zu identifizieren, die zur Ergänzung seines Angebots entwickelt werden sollten, und die nächsten wichtigen Schritte zur Erlangung einer Lizenz, die für die Vermarktung seines Produkts unerlässlich ist, zu validieren.

Wir begleiteten ein weltweit führendes Unternehmen der Gesundheitsbranche bei der Ausarbeitung seiner Go-to-Market-Strategie für die Markteinführung und das Marketing eines neuen Medizinprodukts in Frankreich.

Durch das Verstehen des Marktumfelds, die Analyse der Nutzer- und Käufererwartungen und eine gründliche Untersuchung der Strategien von konkurrierenden Unternehmen für den Vertrieb in jeder Phase halfen wir unserem Kunden, seinen Go-to-Market-Plan zu definieren.

Dieser Plan für den Launch beinhaltete unter anderem: das Marketing, die Marketingpositionierung und das Wertversprechen seines Produkts, das am besten geeignete Sales-Modell zum erfolgreichen Vertrieb, die beste Priorisierung der Zielgruppen, sowie die Festlegung einer spezifischen Verkaufsstrategie, die sich von den Angeboten der Konkurrenz mit Erfolg unterscheidet.

Wir unterstützten ein führendes Unternehmen der Pharmaindustrie bei der Neugestaltung seiner Vertriebsstrategie für verschreibende Ärzte, um sie digitaler zu gestalten. Nachdem die Covid-19-Krise die übliche Interaktion des Außendienstes mit den Ärzten stark beeinträchtigt hatte, wollte unser Kunde seinen gesamten Go-to-Market-Ansatz im Bereich der Kundenerlebnis überdenken, um einen neuen, vollständig digitalen Ansatz zu entwickeln, der sich von der Konkurrenz unterscheidet.

Durch die Identifizierung von Trends, das Benchmarking nicht-pharmazeutischer Unternehmen in Bezug auf ihre digitale Vertriebsstrategie sowie durch die Analyse der Akzeptanz von Ärzten für die zuvor identifizierten Ideen unterstützten wir das Vertriebsteam unseres Kunden.

Das Projekt ermöglichte ihnen die Gestaltung der neuen Customer Experience von der Ideenfindung bis zur Umsetzung im Außendienst.