Marktzugang

Wir begleiteten ein führendes Unternehmen im Bereich der Medizintechnik bei der Vorbereitung der Markteinführung seiner digitalen Chirurgieplattform in Europa. Unser Kunde wollte verstehen, wie seine Plattform in den verschiedenen europäischen Ländern angeboten werden sollte (anzusprechende Zielgruppen, Ablauf der Markteinführung, Einkauf und Integration, …).

Wir halfen daher, die wichtigsten am Kauf und an der Integration von Roboterlösungen in Krankenhäusern beteiligten Akteure zu erfassen und ihren Einflussgrad zu analysieren. Dadurch ermöglichten wir unserem Kunden, seine Markteinführungsstrategie zu finalisieren und die Vertriebs- und Marketingteams in den verschiedenen europäischen Ländern entsprechend vorzubereiten.

Wir begleiteten einen führenden Akteur auf dem Gebiet der CAR-T-Zellen bei der Vorbereitung der Markteinführung seiner neuen Behandlung und bei der Festlegung seiner Marktzugangsstrategie für die USA, Kanada und Europa.

CAR-T-Zellen sind hochgradig personalisierte Technologien und erfordern ein hohes Maß an Spezialisierung, um Patienten verabreicht werden zu können. Daher sind nicht alle Gesundheitseinrichtungen zur Verabreichung in der Lage.

Vor diesem Hintergrund und um die Marktzugangsstrategie für seine neue Behandlung festzulegen, halfen wir unserem Kunden dabei,

1. zu verstehen und zu ermitteln, welche Gesundheitszentren über die Kapazitäten verfügen, CAR-T-Zellen zu verabreichen,
2. die Zulassungshindernisse in den jeweiligen Märkten zu analysieren,
3. und die Maßnahmen festzulegen, um den Zugang zu der neuen CAR-T-Zelltherapie zu gewährleisten.

Nach einer eingehenden Betrachtung von über 200 Gesundheitszentren in den USA, in Kanada und Europa konnten wir unserem Kunden die nächsten wichtigen Schritte empfehlen, die unternommen werden sollten, um die Kompetenzen der einzelnen Zentren zu erweitern und eine schnelle Markteinführung der neuen Behandlung zu ermöglichen.

Wir untersuchten den Markt für Wasserstofflieferungen, um ein führendes Eisenbahnunternehmen dabei zu begleiten, das Geschäftsmodell seines Projekts zur Schaffung von wasserstoffbetriebenen Fahrrädern in der Nähe von Bahnhöfen zu hinterfragen und abzuschließen.

Zu diesem Zweck entschlüsselten wir zunächst die Strategien und Preispositionen der wichtigsten Anbieter von Wasserstoff-Lösungen (Energie, Transport, Logistik, Mobilität auf der letzten Meile usw.), bevor wir mehrere mögliche Szenarien entwickelten, die wir dann in der Praxis mit potenziellen Nutzern der Fahrräder testeten.

Am Ende validierten wir gemeinsam ein Szenario und erhielten damit ein differenziertes und tragfähiges Geschäftsmodell!

Ein führendes Unternehmen im Bereich der Medizintechnik plante seinen Markteintritt in China und wollte daher die Merkmale des chinesischen Marktes und das Marktpotenzial besser verstehen. Ziel war es, eine klare Wachstumsstrategie zu entwickeln und die notwendigen Ressourcen zu ermitteln, um die Entwicklungsziele zu erreichen.

Unsere Teams führten zunächst eine detaillierte Wettbewerbsanalyse durch. Anschließend arbeiteten wir die aktuellen Praktiken, den Bedarf und die Anforderungen potenzieller Käufer und Nutzer von Spritzen sowie die Vorschriften und Auswirkungen der lokalen kulturellen Besonderheiten auf den Marktzugang der Medizinprodukte unseres Kunden heraus. Auf dieser Basis bewerteten wir das Marktpotenzial und prognostizierten die potenziell mit den Produkten erreichbaren Marktanteile.

Diese Analyse ermöglichte es uns, unserem Kunden die beste Strategie zu empfehlen, um seine Medizinprodukte in China zu etablieren und auf diesem neuen Markt eine führende Rolle zu einzunehmen.

Wir begleiteten ein In-vitro-Diagnostikunternehmen bei der Festlegung der besten Marktzugangsstrategie in für das Unternehmen wichtigen europäischen Ländern.

Zunächst ermittelten wir die erwartete Positionierung der Technologie (Bekanntheitsgrad und Verwendung des Produkts, wahrgenommener Nutzen, ungedeckter Bedarf, künftige Rolle der Technologie usw.) und analysierten dann die möglichen Erstattungswege (bestehende Möglichkeiten, Voraussetzungen für diese Erstattungsmöglichkeiten, Zeitrahmen, alternative kurzfristige Optionen). Auf der Grundlage dieser Elemente entwickelten wir schließlich die Marktzugangsstrategie: Nutzenversprechen für jede Anwendungsmöglichkeit, nutzbare Erstattungswege, Marktreife jeder Anwendung, erforderliche Maßnahmen und Zeitplan).

Durch dieses Projekt erhielt unser Kunde eine Roadmap für den Marktzutritt in jedem Land und für jede Anwendungsmöglichkeit. Darüber hinaus gaben wir Empfehlungen zur Positionierung der Technologie sowie zu den Erstattungswegen in jedem Land.

Wir begleiteten einen Pharmakonzern bei der Umsetzung seiner Marktzugangsstrategie, indem wir die Erwartungen, Anforderungen und Akzeptanz der Kostenträger in Bezug auf Gentherapien, die auf seltene Krankheiten abzielen, in den USA und in 5 europäischen Ländern analysierten.

Zunächst entschlüsselte unser Team die Organisationen, Prozesse und länderspezifischen Besonderheiten der Preisgestaltung und Kostenerstattung (P&R) für teure Gentherapien in den nächsten 5-10 Jahren. In einer zweiten Phase analysierten wir die Erwartungen/Anforderungen der Kostenträger an die Art der Evidenzbelege für eine Gentherapie und ihre Offenheit gegenüber innovativen Finanzierungsmodellen. Schließlich vervollständigten wir den Überblick über die Kostenträger mit einer Fallstudie zu einer bereits auf dem Markt befindlichen Gentherapie.

Am Ende gaben wir Empfehlungen, wie der Marktzugang einer Gentherapie in den USA und der EU5 aussehen kann und wie die Erwartungen der Kostenträger und länderspezifische Besonderheiten bei der Gestaltung klinischer Studien berücksichtigt werden sollten.

Alcimed unterstütze einen Akteur der Pharmaindustrie beim Verständnis der grundlegenden Faktoren des Marktzugangs für Orphan Drugs in 9 Schwellenländern.

Durch eine Bestandsaufnahme des internen Wissens und das Sammeln fehlender Informationen, insbesondere in Bezug auf die Markt- und Regulierungsanalyse, ermöglichte Alcimed es dem Kunden, einen Überblick über die Vorschriften für solche Medikamente in Schwellenländern zu erhalten und diese Länder nach dem Grad ihrer Zugänglichkeit zu klassifizieren.