Go-to-Market

Unser Team unterstützte ein weltweit führendes Unternehmen der Gesundheitsbranche bei der Ausarbeitung seiner Go-to-Market-Strategie für die Markteinführung und das Marketing eines neuen Medizinprodukts in Frankreich.

Durch das Verstehen des Marktumfelds, die Analyse der Nutzer- und Käufererwartungen und eine gründliche Untersuchung der Strategien von konkurrierenden Unternehmen für den Vertrieb in jeder Phase half unser Team unserem Kunden, seinen Go-to-Market-Plan zu definieren.

Dieser Plan für den Launch beinhaltete unter anderem: das Marketing, die Marketingpositionierung und das Wertversprechen seines Produkts, das am besten geeignete Sales-Modell zum erfolgreichen Vertrieb, die beste Priorisierung der Zielgruppen, sowie die Festlegung einer spezifischen Verkaufsstrategie, die sich von den Angeboten der Konkurrenz mit Erfolg unterscheidet.

Wir unterstützten ein führendes Unternehmen der Pharmaindustrie bei der Neugestaltung seiner Vertriebsstrategie für verschreibende Ärzte, um sie digitaler zu gestalten. Nachdem die Covid-19-Krise die übliche Interaktion des Außendienstes mit den Ärzten stark beeinträchtigt hatte, wollte unser Kunde seinen gesamten Go-to-Market-Ansatz im Bereich der Kundenerlebnis überdenken, um einen neuen, vollständig digitalen Ansatz zu entwickeln, der sich von der Konkurrenz unterscheidet.

Durch die Identifizierung von Trends, das Benchmarking nicht-pharmazeutischer Unternehmen in Bezug auf ihre digitale Vertriebsstrategie sowie durch die Analyse der Akzeptanz von Ärzten für die zuvor identifizierten Ideen unterstützten wir die Teams im Marketing und Vertrieb unseres Kunden.

Das Projekt ermöglichte ihnen die Gestaltung der neuen Customer Experience von der Ideenfindung bis zur Umsetzung im Außendienst.

Vorbereitung der Markteinführung der digitalen Chirurgieplattform eines führenden Unternehmens in der Medizintechnikbranche in Europa.

Der Go-to-Market-Plan unseres Kunden enthielt Unklarheiten in Bezug auf die anzusprechenden Akteure. Durch eine detaillierte Erfassung der wichtigsten Akteure, die am Kauf und an der Integration von Roboterlösungen (im und um das Krankenhaus herum) beteiligt sind, und durch die Analyse ihres Einflussgrades ermöglichte Alcimed dem Kunden, seine Markteinführungsstrategie zu finalisieren und die Vertriebs- und Marketingteams in jedem europäischen Land in ihren Markteinführungsplan zu unterweisen.

Unser Team unterstützte ein biopharmazeutisches Unternehmen, das auf ARNI-Behandlungen (Angiotensin Receptor Neprilysin Inhibitor) spezialisiert ist, bei der Vorbereitung der Markteinführung einer neuen Behandlung für eine seltene genetische Krankheit. Um seine Strategie für die Markteinführung abzuschließen, wollte unser Kunde die ersten Länder, in denen das Produkt eingeführt werden sollte, besser verstehen.

Unser Team führte in jedem Land Nachforschungen durch, um den Patientenpfad zu verstehen, Experten und Kompetenzzentren zu ermitteln, den Kenntnisstand über die Krankheit und bestehende Behandlungen zu ermitteln und die Anzahl der Patienten zu schätzen, die in jedem dieser Länder behandelt werden.

Die Ergebnisse unserer Analyse ermöglichten es unserem Kunden, seine Markteinführungsstrategie für jedes Land zu verfeinern und die Maßnahmen zu definieren, die für einen erfolgreichen Markteintritt in diese Länder durchgeführt werden müssen. Im Anschluss an dieses erste Projekt beschloss unser Kunde, die Zusammenarbeit fortzusetzen und unser Team mit der Untersuchung von insgesamt 28 Ländern über einen Zeitraum von fast drei Jahren zu beauftragen, um ihre Innovationen mit erfolgreichen Maßnahmen umzusetzen.

Unser Team begleitete einen internationalen Pharmakonzern im Bereich Tiergesundheit bei der Festlegung seines Markteinführungsmodells für sein Tiergesundheitsportfolio in Indonesien.

Um unserem Kunden bei der Entwicklung seines Go-to-Market-Modells zu helfen, analysierten wir die von seinen Konkurrenten entwickelten Konzepte, untersuchten die Richtlinien und Anforderungen der Regulierungsbehörden und zeigten die besten Konzepte für den Kontakt mit seinen Kunden auf. Durch Interviews mit einigen ausgewählten Kunden konnten wir auch die Kundenperspektive hinsichtlich ihrer ungedeckten Bedürfnisse und verschiedenen Erwartungen erforschen.

Am Ende konnten wir das Verständnis unseres Kunden für die Präferenzen seiner Kunden und wichtige Markteinblicke verbessern, um das Go-to-Market-Modell auszuwählen, das am besten zu den Kompetenzen und der Strategie unseres Kunden passt.

Wir begleiteten einen Pharmakonzern bei der Entwicklung seiner Go-to-Market-Strategie für die Einführung seines neuen Produkts zur Myopiekontrolle in Australien und Italien.

Zur Vorbereitung der Go-to-Market-Strategie führten wir mehrere Interviews mit relevanten Akteuren der Branche in diesen beiden Ländern durch, um Einblicke in den Myopiemarkt zu gewinnen. Anschließend führte unser Team einen Kreativ-Workshop und Arbeitssitzungen mit unserem Kunden durch, um die Ergebnisse der Länder zu präsentieren und die ersten Elemente der Markteinführungsstrategie zu entwerfen.

Durch unsere Arbeit gewann unser Kunde ein umfassendes Verständnis der aktuellen Produkte auf dem Markt, der Entscheidungsfaktoren von Augenärzten bei der Auswahl eines Produkts und Erkenntnisse darüber, wie sein neues Produkt für eine erfolgreiche Markteinführung positioniert werden kann.

Alcimed unterstützte einen US-amerikanischen biopharmazeutischen Kunden bei der Entwicklung der Einführungsstrategie für sein Orphan Drug in Europa.

Anschließend half Alcimed dem Kunden, einen konkreten und operativen Plan zu erstellen, sowohl auf europäischer Ebene als auch für jedes Zielland. Der Strategieplan welcher für jede der Schlüsselfunktionen des Unternehmens (Medizin, Marketing, Produktion, Regulierung, Vertrieb) erstreckt sich von der Pre-Launch-Phase (vor Erteilung der Zulassung) bis zum ersten Verkauf.

Unser Team ist auch daran beteiligt, diesen Plan regelmäßig zu aktualisieren, je nach den internen oder externen Entwicklungen im Zusammenhang mit der Markteinführung.

Alcimed unterstützte ein Start-up-Unternehmen bei der Einführung seiner innovativen Lösung in Europa und half ihm, die Positionierung seines Produkts und eine entsprechende Marketingstrategie besser zu definieren. Zu diesem Zweck wurden im Rahmen dieses Projekts zwei Hauptschritte durchgeführt:

• Die Identifizierung und Charakterisierung konkurrierender POCT-Lösungen durch eine eingehende Dokumentenanalyse, um den Wettbewerb und die aktuellen Praktiken zu erfassen, sowie durch die Durchführung von Interviews mit einflussreichen Personen und Experten in Europa (Verbände, Fachinstitute)
• Die Analyse der wichtigsten regulatorischen Aspekte in Europa und die Hinterfragung der Marktannahmen unseres Kunden durch die Analyse der Nachfrage und der Akzeptanz seiner Lösung mittels einer Literaturübersicht, der Analyse von Fachdatenbanken sowie durch den Austausch mit etwa sechzig Personen, potenziellen Kunden und Entscheidungsträgern.

Unser Projekt ermöglichte es unserem Kunden, von einer vollständigen Analyse der Gesetzgebung, der Akzeptanz seines Produkts durch seine zukünftigen Nutzer, der Hindernisse und Markthebel sowie der Praxis, der Preisgestaltung, der Informationen über Verträge und der Marktgröße zu profitieren.

Unsere Empfehlungen ermöglichten auch eine Priorisierung der Märkte nach ihrer Größe und ihrer Empfänglichkeit, wodurch die Strategie zur Einführung der Lösung geleitet wurde.

Wir begleiteten ein führendes Pharmaunternehmen beim Aufbau seiner Strategie für die Einführung zweier neuer Radiopharmazeutika.

Dazu führten unsere Teams eine gründliche Analyse der konkurrierenden radiopharmazeutischen Behandlungen und ihrer Verwendung auf dem Markt durch (Profile der Patienten und der Spezialisten, die sie verschreiben; Typologie der Zentren, die sie verwenden). Diese Analyse beleuchtete die Hindernisse bei der Verschreibung, die erwarteten Ergebnisse dieser Behandlungen und identifizierte die Differenzierungsmerkmale der Produkte unseres Kunden. Schließlich analysierten wir das wirtschaftliche Potenzial der radiopharmazeutischen Behandlungen (Erstattungsniveau, Durchschnittskosten pro Patient, …) und entwickelten eine Positionierung, die der Marktrealität und den Zielen unseres Kunden entsprach.

Letztendlich ermöglichte unser Projekt unserem Kunden, seine Roadmap für die klinische Entwicklung seiner beiden Radiopharmazeutika, ihre strategische Positionierung sowie eine geeignete Geschäftsstrategie für ihre Markteinführung festzulegen.