3 Gründe, warum die Nutzung von Datenanalyse und KI den Pharmavertrieb stärken kann

Grund Nr. 1: Die Optimierung des Terminkalenders und der Abläufe ermöglicht eine schnellere und effizientere Organisation

Datenanalyse und Künstliche Intelligenz können den Vertrieb mit wertvollen Informationen versorgen, die es ihm ermöglichen, das Feedback und die Präferenzen der Kunden zu sortieren und zu entschlüsseln, um Bedürfnisse und Verhaltensweisen zu verstehen.

Zum einen können Vertriebsmitarbeiter so bestimmte Muster bei bestimmten Kunden analysieren und leichter verstehen, wie und wann sie mit ihnen in Kontakt treten sollten. Durch die Verknüpfung mit geografischen Daten, demografischen Daten von Gesundheitsdienstleistern und einer Analyse der Marktdynamik können Vertriebsmitarbeiter Regionen oder bestimmte Gesundheitseinrichtungen mit hohem Wachstumspotenzial oder ungedecktem Bedarf identifizieren.

Zweitens kann der Außendienst durch die Verfolgung von Verkaufsvolumen, Marktanteilen und Kundenfeedback die Produktakzeptanz und den Absatz leicht nachvollziehen. Durch den Vergleich dieser Daten mit den Marktdaten von Wettbewerbern ist es auch einfacher, eine Wettbewerbsanalyse durchzuführen und mögliche kritische Probleme sofort anzugehen. Um diese Aufgaben zu rationalisieren, kann der Außendienst KI-Lösungen nutzen, um die wachsende Zahl an Daten effektiv zu sortieren – ein Aufwand, der andernfalls viel Zeit in Anspruch nehmen und eine einzelne Person schließlich überfordern könnte.

Vertriebsmitarbeiter werden sich bei ihren täglichen Entscheidungen zwar immer von ihrer Intuition und Erfahrung leiten lassen, aber die Vorschläge der KI können sich auch als aufschlussreich erweisen, wenn es darum geht, Engagement-Strategien zu verfeinern oder in Zeiten hoher Arbeitsbelastung schnell Richtungen vorzugeben.

Grund Nr. 2: Die Personalisierung der Kommunikation führt zu einem besseren Verständnis und zur Berücksichtigung der Präferenzen jedes Kunden

Angesichts der zunehmenden Verbreitung digitaler Tools ist die geschickte Nutzung und Verwaltung virtueller Kommunikation ein wirksames Mittel zur Pflege der Beziehungen zu den Vertretern des Gesundheitswesens. Angesichts der vielen digitalen Kanäle, die ihnen zur Verfügung stehen, begannen die Vertriebsmitarbeiter zunächst damit, einen Multikanal-Ansatz zu verfolgen, d. h. alle möglichen digitalen Kanäle zu nutzen, um die Kunden zu erreichen. Diese Methode ist zwar praktisch, führt aber häufig dazu, dass dieselbe Botschaft über mehrere verschiedene Kanäle verbreitet wird.

Durch die Erfassung der Kundenpräferenzen und die Nutzung von Informationen aus früheren Kundengesprächen ist es möglich, Kanäle, Zeitpunkte und Methoden der Ansprache auf jeden einzelnen Kunden zuzuschneiden. Auch hier können KI-Lösungen weiterhelfen, indem sie die Daten analysieren und dem Außendienst Möglichkeiten aufzeigen.

Dank dieser Anwendungen wird heute eine verfeinerte Strategie befürwortet und schrittweise entwickelt: der Omnichannel-Ansatz. Durch den geschickten synergetischen Einsatz aller Kanäle und die Nutzung der relevantesten Kanäle für die Bereitstellung spezifischer Informationen schafft der Omnichannel-Ansatz eine nahtlosere und konstruktivere Erfahrung für die Kunden, was wiederum zu profitableren Ergebnissen im Pharmavertrieb führt.

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Grund Nr. 3: Die Messung der Effekte gibt dem Pharmavertrieb neue Möglichkeiten, die eigene Leistung zu verfolgen und zu verbessern

Virtuelle Meetings und der Einsatz digitaler Mittel verändern die Dynamik der Arbeit von Außendienstmitarbeitern. Zum einen können Außendienstmitarbeiter mit Hilfe fortschrittlicher Datenanalysetools und Künstlicher Intelligenz ihre Leistungen im Hinblick auf vordefinierte Ziele und Metriken verfolgen, wodurch es einfacher wird, den Überblick über KPIs und persönliche Leistungen zu behalten. Gleichzeitig erfordert die Umstellung auf die Digitalisierung neue Methoden zur Bewertung ihrer Leistung und zum Erfassen der relevanten Meilensteine, die es festzulegen und zu verfolgen gilt.

Die Implementierung von KI-Lösungen kann in zweierlei Hinsicht helfen. Zum einen können sie den Außendienstmitarbeitern dynamisch vorschlagen, wie sie bestimmte Aktivitäten priorisieren oder organisieren können, um ihre Ziele zu erreichen. Zum anderen könnte der Einsatz von KI-Tools neue Wege zur Verfolgung und Verbesserung der Produktivität von Pharma-Außendienstmitarbeitern eröffnen und sowohl ihnen als auch den Pharmaunternehmen helfen, die digitale Innovation, die wir in allen Bereichen erleben, zu bewältigen.

Insgesamt unterstreichen die verschiedenen diskutierten Punkte den Nutzen, den Datenanalyse und KI-Lösungen für Vertriebsmitarbeiter haben. Durch den effektiven Einsatz dieser Tools können Vertriebsmitarbeiter ihre Fähigkeit verbessern, personalisierte Ansätze zu entwickeln, die auf die individuellen Bedürfnisse und Präferenzen eingehen. Datenanalyse- und KI-Lösungen spielen eine zentrale Rolle bei der Optimierung der Leistungsmessung, indem sie Vertriebsmitarbeiter in die Lage versetzen, ihre Fortschritte zu verfolgen, verbesserungswürdige Bereiche zu identifizieren und datengestützte Entscheidungen zu treffen, die zu besseren Verkaufsergebnissen führen können. Schließlich kann KI eine zentrale Rolle bei der Integration all dieser Analysen spielen und einheitliche Lösungen vorschlagen, die alle besprochenen Datenpunkte berücksichtigen. Während die Fähigkeit, menschliche Beziehungen aufzubauen und zu pflegen, ein zentraler Bestandteil der Arbeit von Vertriebsmitarbeitern bleiben wird, ist das Erlernen der effektiven Nutzung dieser Tools eine lohnende Ergänzung ihrer Fähigkeiten.

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Über die Autoren, 

Lorenzo, Consultant in Alcimeds Life Sciences Team in Italien
Hélène, Senior Project Manager in Alcimeds Life Sciences Team in Italien