Go to market

Il nostro team ha aiutato uno dei nostri clienti, leader mondiale nel settore sanitario, a definire la strategia go-to-market per il lancio di un nuovo dispositivo medico in Francia.

Grazie alla comprensione del contesto di mercato, all’analisi delle aspettative di utenti e acquirenti e allo studio approfondito delle strategie dei concorrenti, il nostro team ha permesso al cliente di definire il suo “piano di go to market”, e più precisamente: il posizionamento di marketing e la proposta di valore del prodotto in questione, il modello di distribuzione più appropriato, la migliore prioritizzazione del target, fino alla definizione di una specifica proposta di vendita che si distinguesse dalla concorrenza.

Abbiamo supportato un attore leader dell’industria farmaceutica nel ripensare il suo approccio di vendita verso i prescrittori per renderlo più digitale. La crisi del Covid-19 ha avuto un forte impatto sulle interazioni abituali della forza vendita con i medici, e il nostro cliente ha voluto ripensare l’intero approccio go-to-market nella parte “customer experience” per sviluppare un nuovo approccio, completamente digitale, e differenziante rispetto alla concorrenza.

Attraverso l’identificazione delle tendenze e un benchmark di attori di riferimento al di fuori del settore farmaceutico nel loro approccio di vendita digitale, e tramite l’analisi della receptività dei medici rispetto alle idee pre-identificate, abbiamo supportato il team commerciale e marketing del nostro cliente nella definizione della loro nuova “esperienza cliente”, dall’ispirazione all’implementazione delle nuove pratiche all’interno del team sul campo.

Preparare il lancio in Europa della piattaforma di chirurgia digitale di un attore leader nel settore dei dispositivi medici. Il “go-to-market plan” del nostro cliente presentava delle incertezze riguardo agli attori da targetizzare.

Attraverso una mappatura dettagliata degli attori chiave coinvolti nell’acquisto e nell’integrazione di soluzioni robotiche di questo tipo (all’interno e intorno all’ospedale), e mediante l’analisi dei loro livelli di influenza, Alcimed ha aiutato il suo cliente a finalizzare la sua strategia go-to-market e a formare i team commerciali e marketing di ogni paese europeo sul suo “go-to-market plan”.

Il nostro team ha supportato uno dei nostri clienti, una biopharma specializzata nei trattamenti ARNI (inibitori dell’angiotensina e della neprilisina), nella preparazione del lancio di un nuovo trattamento per una malattia genetica rara.

Per finalizzare la sua strategia go-to-market, il nostro cliente aveva bisogno di comprendere meglio ciascuno dei primi paesi in cui il prodotto doveva essere lanciato. Il nostro team ha condotto delle indagini in ogni paese coinvolto per comprendere il percorso del paziente, mappare gli esperti e i centri di eccellenza, capire il livello di conoscenza della malattia, analizzare il percorso di cura e i trattamenti esistenti, e stimare il numero di pazienti che avrebbero ricevuto il trattamento in ciascuno di questi paesi.

I risultati della nostra analisi hanno permesso al cliente di affinare la strategia di go-to-market per ciascun Paese e di definire le leve da utilizzare per entrare con successo in questi mercati. Dopo questo progetto iniziale, il nostro cliente ha deciso di ripetere l’esperienza e si è affidato al nostro team per esplorare un totale di 28 Paesi per un periodo di quasi 3 anni.

Il nostro team ha aiutato un’azienda farmaceutica internazionale specializzata in salute animale a definire il modello di marketing per il suo portafoglio di prodotti per la salute animale in Indonesia.

A tal fine, abbiamo esaminato gli approcci sviluppati dai concorrenti, studiato i consigli e i requisiti delle autorità di regolamentazione e considerato i migliori approcci per coinvolgere i clienti. Abbiamo anche esplorato il punto di vista dei clienti sui loro bisogni insoddisfatti e sulle loro aspettative differenziate intervistando alcuni di loro.

Alla fine, siamo riusciti a migliorare la comprensione del nostro cliente sulle preferenze dei suoi clienti e le informazioni chiave del mercato, per selezionare al meglio il modello di go-to-market più in linea con le sue capacità e la sua strategia.

Abbiamo aiutato un’azienda farmaceutica a sviluppare una strategia di go-to-market per il lancio del suo nuovo prodotto per il controllo della miopia in Australia e in Italia.

Per aiutare il nostro cliente a preparare la sua strategia go-to-market, abbiamo condotto diverse interviste con gli operatori del settore in questi due Paesi per ottenere informazioni sul mercato della miopia. Il nostro team ha poi organizzato un workshop creativo e sessioni di lavoro per presentare i risultati per paese e redigere i primi elementi della strategia go-to-market.

Grazie al nostro lavoro, il nostro cliente ha acquisito una conoscenza approfondita dei prodotti attualmente presenti sul mercato, dei fattori decisionali per i professionisti della cura degli occhi quando scelgono un prodotto e delle idee su come posizionare il suo nuovo prodotto.

Alcimed ha supportato una start-up nel lancio della sua soluzione innovativa in Europa, aiutandola a definire il posizionamento del prodotto e la relativa strategia di marketing. Il progetto prevedeva due fasi principali:

1. Identificazione e caratterizzazione delle soluzioni POCT concorrenti attraverso un’approfondita analisi della letteratura per mappare la concorrenza e le pratiche attuali, e attraverso interviste con persone influenti ed esperti in Europa (associazioni, istituti specializzati).
2. Analizzare i principali aspetti normativi in Europa e mettere in discussione le ipotesi di mercato del nostro cliente analizzando la domanda e la ricettività della sua soluzione POCT attraverso una revisione della letteratura, l’analisi di banche dati specializzate e interviste con circa sessanta persone, potenziali clienti e decisori.

A tal fine, i nostri team hanno svolto un’analisi approfondita dei trattamenti radiofarmaceutici concorrenti e del loro utilizzo sul mercato (profili dei pazienti e degli specialisti che li prescrivono, tipologia dei centri che li utilizzano). Questa analisi ha evidenziato gli ostacoli alla prescrizione, i risultati attesi da questi trattamenti e ha identificato le caratteristiche differenzianti dei prodotti radiofarmaceutici del nostro cliente. Infine, abbiamo analizzato il potenziale economico dei trattamenti radiofarmaceutici (livello di rimborso, costo medio per paziente, ecc.) e definito un posizionamento coerente con la realtà del mercato e gli obiettivi del nostro cliente.

In definitiva, il nostro progetto ha permesso al cliente di definire la roadmap di sviluppo clinico per i suoi due prodotti radiofarmaceutici, il loro posizionamento strategico e un’adeguata strategia commerciale per il loro lancio sul mercato.