Beratung zur Unternehmensentwicklung

Alcimed unterstützte einen industriellen Akteur im Bereich Silikon bei der Erschließung eines neuen, unserem Kunden unbekannten Marktes: dem nordamerikanischen Verbandstoffmarkt.

Bevor wir vor Ort tätig wurden, erstellten wir auf der Grundlage von qualitativen Interviews mit Interessenten ein Verkaufsargument. Im Anschluss daran erstellte unser Team eine Liste mit priorisierten Interessenten, ermittelte die wichtigsten Ansprechpartner und führte die ersten Anrufe durch.

Am Ende wurden 300 Unternehmen auf dem nordamerikanischen Markt für Wundauflagen analysiert, 50 vorrangige Interessenten identifiziert und 10 wichtige Anrufe durch unseren Kunden getätigt.

Wir unterstützten die Mitarbeiter des „New Business Development Teams“ eines Pharmaunternehmens bei einem Projekt zur Identifizierung und Analyse von Interessenten.

Das Team, welches über Mitarbeiter im Außendienst in vielen Regionen verfügt, wollte Kooperationen mit KMUs in der Pharmabranche aufbauen, um ihnen den Zugang zu Märkten erleichtern zu können, in denen sie nicht vertreten sind. So sollte die Reichweite ihrer Produkte bei den betroffenen Patienten erhöht werden. In diesem Zusammenhang wollte das Team die Strategie des Unternehmens und die Bedürfnisse kleiner und mittlerer Pharmaunternehmen im Bereich der Produktvertriebspartnerschaft besser verstehen. Unser Team begutachtete 30 Unternehmen, die für unseren Kunden von Interesse waren, und analysierte ihre geografischen Versorgungslücken und die damit verbundenen Umsatzeinbußen in jedem nicht versorgtem Land.

Unsere Studie ermöglichte es, neue Möglichkeiten zur Unternehmensentwicklung zu identifizieren, von denen die meisten mit den von unserem Team zuvor identifizierten Verbindungen und Interessen übereinstimmten.

Wir halfen einem Industrieunternehmen beim Aufbau seines „Smart-Monitoring-Angebots“ durch einen Ansatz der Unternehmensentwicklung.

Unser Team führte zunächst ein Benchmarking von „Smart-Monitoring-Angeboten“ durch, und erstellte dann den ersten Entwurf eines Angebots für den Klienten. Anschließend identifizierten wir Interessenten und interviewten einige von ihnen, um ihre Bedürfnisse und Erwartungen zu erfassen und erste Argumente zu testen. Danach wurden 10 Treffen mit den Mitarbeitern organisiert, um die Aufnahmefähigkeit der Interessenten zu testen und das Angebot iterativ zu verfeinern. Alcimed erstellte auch Werbemittel: eine visuelle Präsentation des Angebots, begleitende Verkaufsgespräche sowie ein interaktives Video, welche das Team unseres Kunden zur Vermarktung nutzen konnte.

Am Ende knüpfte unser Kunde erste Kontakte mit Interessenten, die sicherlich vielversprechende Geschäftskontakte darstellen und weiterverfolgt werden, sobald das Angebot kommerziell ausgereift ist.

Unser Team unterstützte ein führendes Unternehmen der Medizintechnik bei der Vorbereitung der Markteinführung seiner innovativen digitalen Chirurgieplattform in Europa. Unser Kunde wollte verstehen, wie seine Plattform in jedem der an der Markteinführung beteiligten Länder angeboten werden sollte (anzusprechende Interessengruppen, Reihenfolge der Markteinführung, Einkaufs- und Integrationsmethoden usw.).

Durch die Erfassung der wichtigsten Akteure, die am Kauf und an der Integration solcher Robotik-Lösungen (im und um das Krankenhaus herum) beteiligt sind, und durch die Analyse ihres Einflusses ermöglichte Alcimed seinem Kunden die Entwicklung seiner Go-to-Market-Strategie und die Schulung der Teams im Vertrieb und Marketing in jedem europäischen Land.

Wir unterstützten ein auf Gentherapie im Bereich seltene Krankheiten spezialisiertes Biotech-Unternehmen bei einem seiner strategischen Entwicklungsprojekte unterstützt und eine Risikobewertung durchgeführt. Das Ziel war es, in den nächsten 5 Jahren ein Franchise im Feld der Neuroophthalmologie aufzubauen.

Die größte Herausforderung lag in der Natur seltener Krankheiten (wenig oder gar keine Informationen, eine starke Streuung der Patienten, schlecht optimierte Behandlungspfade, starke geografische Unterschiede…). Wir unterstützten das Unternehmen bei einer kommerziellen Vorabbewertung von drei seltenen Augenkrankheiten: Beschreibung der Krankheit, epidemiologische Analyse, Diagnose- und Behandlungspraktiken, Wettbewerbslandschaft (Chancen und Risiken), ungedeckter Bedarf als Chance für Innovation.

Ziel der Analyse war es, unseren Kunden auf die potenziellen Business-Möglichkeiten und Risiken hinzuweisen, sowie eine Beschreibung zu liefern, wie sie im gewählten Feld angegangen werden können, und zu empfehlen, welche Maßnahmen vorrangig zu bearbeiten sind.

Wir unterstützten einen Investmentfonds bei der Durchführung einer strategischen Prüfung eines Herstellers von Edelstahltanks für den biopharmazeutischen und den Lebensmittelmarkt.

Wir bewerteten die Wahrnehmung des Herstellers durch seine Kunden in beiden Märkten und hinterfragten die Kohärenz zwischen dem Angebot und den Bedürfnissen und Erwartungen des Marktes.

Die Bewertung der Entwicklungsperspektiven in beiden Sektoren bestätigte den Nutzen einer Investition in diesen Hersteller und ermöglichte einen Einblick in das Entwicklungspotenzial in den nächsten 5 Jahren.

Wir unterstützten einen führenden Anbieter von Dienstleistungen im Bereich der CAR-T-Therapien bei der Vorbereitung der Einführung seiner neuen Behandlung und bei der Festlegung seiner Marktzugangsstrategie für den Handel in den Vereinigten Staaten, Kanada und Europa. CAR-T-Therapien sind hochgradig personalisierte Technologien, die ein hohes Maß an Spezialisierung erfordern, damit sie den Patienten verabreicht werden können. Daher sind nicht alle Gesundheitszentren bereit, sie zu verabreichen.

In diesem Kontext und um die Strategie für den Marktzugang der neuen Behandlung zu definieren, halfen wir unserem Kunden:

1. Zu erfahren, verstehen und ermitteln, welche Zentren die Kapazität haben, CAR-Ts zu verabreichen.
2. Die Engpässe für die Zulassung und den Marktzutritt in den Zielmärkten zu analysieren.
3. Folglich die Maßnahmen zu definieren, die umgesetzt werden müssen, um den Zugang zu seiner neuen CAR-T-Therapie sicherzustellen.

Nach einer Untersuchung in mehr als 200 Gesundheitszentren in den Vereinigten Staaten, Kanada und Europa, mit denen wir in Kontakt standen, konnten wir dem Unternehmen die nächsten wichtigen Schritte empfehlen, um die Fähigkeiten der einzelnen Zentren zu entwickeln und einen schnellen Marktzutritt ihrer neuen Behandlung zu fördern.

Wir unterstützten ein führendes Pharmaunternehmen bei der Entwicklung seiner Verkaufsstrategie und seines Geschäftsentwicklungsplans für die Einführung eines neuen Antibiotikums in zwei Schlüsselländern: Südafrika und Thailand.

Nach dem Start des Projekts und der Analyse des Kontexts führte unser Team zunächst eine Bestandsaufnahme der Situation in jedem Zielland durch (bestehendes Angebot, Marktsegmente, Bedarfsermittlung, Bedürfnisse und Erwartungen von Ärzten, Kauf- und Entscheidungsprozesse, Patientenpfade usw.). Im Anschluss an diese Diagnose führten unsere Experten eine Analyse der rechtlichen Rahmenbedingungen durch, um die Zulassungsfristen für eine Antibiotikabehandlung in jedem Zielland zu ermitteln.

Alle während unserer Untersuchungen und Analysen gesammelten Elemente ermöglichten es uns, gemeinsam jeden Schritt der Verkaufsstrategie und insbesondere den Geschäftsentwicklungsplan für dieses neue Produkt zu entwickeln.