Voice of Customer

Wir unterstützten ein Industrieunternehmen beim Aufbau seines Smart-Monitoring-Angebots und bei der Einführung dieses Angebots durch einen iterativen Ansatz, bei dem die „Stimme des Kunden“ erhoben wurde.

Unser Team führte zunächst ein Benchmarking bestehender „Smart-Monitoring-Angebote“ auf dem Markt durch, was uns ermöglichte, einen ersten Entwurf eines differenzierenden Angebots für das Unternehmen zu erstellen. Anschließend identifizierten wir potenzielle Kunden und befragten sie, um ihre Bedürfnisse und Erwartungen zu erfassen und die ersten Argumente zu testen. Anschließend wurden 10 aufeinanderfolgende Treffen mit potenziellen Kunden organisiert, um deren Akzeptanz zu testen und das Angebot iterativ zu verfeinern. Alcimed erstellte auch Werbematerial für die Teams unseres Kunden: eine visuelle Präsentation des Angebots, ein dazugehöriges Verkaufsgespräch und ein interaktives Video.

Letztendlich konnte unser Kunde die Entwicklung seines Angebots abschließen und viele kommerzielle Leads identifizieren, die er nach der Vermarktung seines Angebots verfolgen kann.

Für einen unserer Kunden haben wir eine VOC-Analyse zum Bedarf potenzieller Interessenten im Biotech-Bereich hinsichtlich der Einrichtung einer Produktionsplattform für therapeutische Peptide durchgeführt.

Nach einer ersten Phase, in der wir die wichtigsten quantitativen Marktdaten identifizierten und den Wettbewerbskontext verstanden, sammelten wir die Stimmen der potenziellen Kunden. Auf diese Weise konnten wir bestätigen, dass es einen Markt für eine solche Plattform gibt, die beste Positionierung für das Unternehmen ermitteln und die wichtigsten Kundenanforderungen besser verstehen, die als Marketinghebel genutzt werden können.

Mit den Ergebnissen unserer Studie war unser Kunde in der Lage, ein Angebot zu entwickeln, das besser auf die Kundenanforderungen zugeschnitten ist und sich von der Konkurrenz abhebt.

Wir unterstützten ein Luftfahrtunternehmen in seinem Bestreben, den Marktzugang für Brennstoffzellen mit geringer Leistung zu beschleunigen, indem wir bestimmte Segmente von Interesse (Drohnen, gepanzerte Fahrzeuge, Bodenradare, Stromgeneratoren für Hubschrauber und Geschäftsflugzeuge sowie Bodenstromgeneratoren) eingehend analysierten.

Nach einer kurzen bibliographischen Analyse und einer Analyse des internationalen Wettbewerbsumfelds des Unternehmens bestand der Kern unserer Intervention darin, die „Stimme der Kunden“ in einem VOC-Ansatz zu erheben und sich so mit mehr als 20 industriellen Hauptakteuren dieser Sektoren auszutauschen, um die Anwendungen von vorrangigem Interesse für diese Technologie, den Reifegrad dieser Anwendungen und die damit verbundene Markteinführungszeit zu ermitteln.

Letztlich konnte unser Kunde anhand dieser Daten und Insights bestätigen, dass ein echtes Interesse an dieser Technologie besteht und dass es dringend notwendig ist, ihre Reifung für bestimmte Schlüsselanwendungen zu beschleunigen. Die Gespräche mit den Kunden zeigten auch, dass unser Kunde den Akteuren in diesem Bereich unbekannt war und dass es für ihn notwendig war, in diesen Segmenten und bei den Kunden, mit denen wir sprachen, Marketingmaßnahmen zu ergreifen.

Alcimed begleitete ein Unternehmen aus der Luftfahrtbranche bei der Analyse des PCA-Marktes (Pre-Conditioned Air). Da das Unternehmen gewohnt war, nur mit Flugzeugherstellern als direkten Kunden zu kommunizieren, wollte es seine Endkunden, die Fluggesellschaften, besser verstehen und ihnen eine neue innovative Lösung vorschlagen.

Unsere Untersuchung konzentrierte sich daher auf Gespräche mit diesen Nutzern und ermöglichte es, wichtige Insights über ihre Praktiken, ihr Feedback, ihre Zufriedenheit, ihre Bedürfnisse und ihre Probleme zu erhalten. Neben den Marktdaten und einer Analyse der Akzeptanz der von dem Unternehmen anvisierten innovativen Lösung führte das Feedback aus der Praxis auch zur Entwicklung einer neuen Produktidee.

Im Anschluss an unseren Auftrag gründete unser Kunde ein Joint Venture mit einem seiner Kunden und verkauft nun erfolgreich ein neues Produkt.

Unser Team begleitete einen internationalen Automobilzulieferer bei der Erkundung neuer Dienstleistungen, um Straßenverkehrsunternehmen bei ihrem Dekarbonisierungsprozess zu unterstützen. Diese Dienstleistungen sollten für bestehende und potenzielle Kunden schnell nutzbar sein.

Um dem Unternehmen dabei zu helfen, diese „Quick Wins“ zu identifizieren, führten wir eine Kundenbefragung durch. Ziel war es, den Reifegrad aktueller und potenzieller Kunden in Bezug auf die Dekarbonisierung ihrer Flotten zu verstehen und die Störfaktoren und Hindernisse zu erkennen, auf die sie gestoßen sind, um neue Dienstleistungen zu entwickeln, die auf diesen Kundenanforderungen basieren.

Auf der Grundlage des Feedbacks aus der Praxis konnten wir eine neue Kundensegmentierung mit aktualisierten Personas vorschlagen und die Grundzüge neuer, auf jede Person zugeschnittener Dienstleistungen festlegen. Schließlich konnten wir den Fahrplan für die Entwicklung von Dienstleistungen aktualisieren und ausarbeiten, um die Erwartungen der Branche besser zu erfüllen.

Unser Team arbeitete mit einem internationalen Unternehmen Elektrizitätssektor an der Ausweitung seiner Aktivitäten, insbesondere am Verkauf vernetzter digitaler Dienstleistungen an potenzielle Kunden.

Unser Kunde wollte testen und bewerten, wie empfänglich potenzielle Kunden für ein solches neues Angebot sind. Daher führten wir eine Befragung durch, um ein besseres Verständnis der Erwartungen und des Bedarfs der industriellen Zielkunden in Bezug auf vernetzte Dienstleistungen zu gewinnen. Dieser Ansatz ermöglichte es uns auch, neue Möglichkeiten zu identifizieren, die das bereits in der Entwicklung befindliche Angebot verbessern könnten.

Am Ende erhielt unser Kunde die Informationen, die er benötigte, um sein neues Angebot an den Bedarf des Zielmarktes anzupassen und letztlich mehr Interessenten in Kunden zu verwandeln.

Die Einführung von IoT und KI verändert Fabriken, in denen Maschinen und Systeme in Echtzeit kommunizieren, um die betriebliche Effizienz und das Ressourcenmanagement zu verbessern. Vor allem im Bereich der vorausschauenden Wartung entstehen neue Anwendungsmöglichkeiten. In diesem Zusammenhang begleiteten wir ein Energieunternehmen bei der Entwicklung eines neuen Wartungsdienstleistungsangebots, um sein Angebot, sein Nutzenversprechen und seine Go-to-Market-Strategie zu verfeinern.

Zu diesem Zweck nutzten wir das „Voice-of-Customer-Modell“, um mehr über die aktuelle Situation der Kunden, ihre Störfaktoren, ihren Bedarf, ihr Interesse und ihre finanziellen Kapazitäten, für die neue Dienstleistung zu zahlen, zu erfahren. Durch die Analyse dieses Feedbacks konnten wir das Kundeninteresse, die Veränderungen in ihrer Nutzung und ihre Wahrnehmung des Angebotsnutzens besser verstehen.

Unser Projekt ermöglichte es unserem Kunden, sein ursprüngliches Angebot so anzupassen, dass es den Bedarf in seinem Markt besser decken konnte.

Alcimed begleitete ein Industrieunternehmen dabei, sein Angebot an Cybersecurity-Dienstleistungen für den europäischen Markt zu perfektionieren.

Um die Marktdurchdringung unseres Kunden zu optimieren, wandten wir eine dreistufige Methodik an. Zunächst führte unser Team eine quantitative Studie durch, gefolgt von einer VOC-Phase (Voice of Customer) mit wichtigen Entscheidungsträgern im Bereich der industriellen Cybersicherheit. Ziel dieser ersten Phase war es, ein besseres Verständnis für den spezifischen Bedarf und die Herausforderungen der potenziellen Kunden unseres Kunden zu erhalten. Gleichzeitig sollten Markttrends analysiert werden, um das Nutzenversprechen zu verfeinern. Anschließend führten wir eine Querschnittsanalyse durch, um die spezifischen Merkmale der Zielgruppen unseres Kunden sowie die zu kontaktierenden Zielpersonen zu ermitteln.

Durch die Erfassung ihrer „Schmerzpunkte“ und ihres Bedarfs konnte unser Team die überzeugendsten Argumente ermitteln, um den wirtschaftlichen Erfolg des Angebots unseres Kunden zu gewährleisten. Unsere Analyse ermöglichte es unserem Kunden auch, einen klaren Fahrplan für seine Angebotsverfeinerung aufzustellen und seine Erfolgschancen auf dem europäischen Markt zu maximieren.