Market access

Notre équipe a accompagné un leader du dispositif médical à préparer le lancement en Europe de sa plateforme innovante en chirurgie digitale. Notre client souhaitait comprendre comment lancer sa plateforme dans chacun des pays concernés par cette mise sur le marché (acteurs à cibler, séquence de lancement du produit, modalités d’achat et d’intégration,…).

Par la cartographie des acteurs clés impliqués dans l’achat et l’intégration de telles solutions robotiques (au sein et autour de l’hôpital), et par l’analyse de leurs niveaux d’influence, Alcimed a permis à son client de développer sa stratégie go-to-market et de former les équipes commerciales et marketing de chaque pays européen.

Nous avons accompagné un acteur leader dans le domaine des thérapies CAR-T dans la préparation du lancement de son nouveau traitement et dans la définition de sa stratégie d’accès au marché aux Etats-Unis, au Canada et en Europe. Les CAR-T sont des technologies très personnalisées qui requièrent un haut niveau de spécialisation pour être délivrées aux patients, et par conséquent tous les établissements de soin ne sont pas prêts à les administrer. Dans ce contexte, et afin de définir la stratégie de market access de son nouveau traitement, nous avons aidé notre client à :

1. Comprendre et identifier quels centres auraient les capacités de délivrer des CAR-T.
2. Analyser les goulots d’étranglement pour une approbation sur les marchés concernés.
3. En conséquence, définir les actions à implémenter pour assurer la mise en place sur le marché de leur nouvelle thérapie CAR-T.

Après une investigation menée dans plus de 200 centres de soin aux Etats-Unis, au Canada et en Europe, notre analyse nous a permis de recommander à notre client les prochaines étapes clés à suivre afin de développer les compétences de chaque centre et de favoriser rapidement l’accès au marché de leur nouveau traitement.

Notre équipe a exploré le marché de la fourniture d’hydrogène pour aider un leader du ferroviaire à challenger et finaliser le business model de son projet de création de vélos à hydrogène autour des gares.

Pour ce faire, nous avons tout d’abord décrypté les stratégies de différenciation et les positionnements prix des entreprises majeures sur le marché de l’hydrogène (énergie, transport, logistique, mobilité du dernier kilomètre,…), avant de construire plusieurs plans d’accès au marché, que nous avons ensuite testés sur le terrain avec des utilisateurs potentiels des vélos de notre client.

In fine, nous avons validé avec notre client une stratégie Market access et ainsi retenu un modèle économique différenciant, et viable !

Un de nos clients, acteur leader des dispositifs médicaux, souhaitait s’insérer sur le marché chinois et avait besoin de mieux comprendre les spécifications du marché chinois et le potentiel du marché pour élaborer une stratégie de croissance claire et évaluer les ressources nécessaires pour atteindre son ambition de développement dans la zone.

Notre équipe a en premier lieu réalisé une analyse fine de la concurrence en place. Puis nous avons exploré les pratiques actuelles, les attentes et besoins des patients cibles et des potentiels acheteurs de seringues, avant de décrypter la réglementation et l’impact des spécificités culturelles locales sur l’accès au marché des produits de santé de notre client. Nous avons ensuite évalué le potentiel de marché et projeté les parts de marché potentielles pour notre client.

Ce travail d’exploration nous a permis de recommander à notre client la meilleure stratégie Market access à entreprendre pour s’installer en Chine et devenir un futur leader de ce nouveau marché.

Notre équipe a aidé une société de diagnostic in vitro à définir la meilleure stratégie pour assurer l’accès au marché de son produit dans les principaux pays européens.

Nous avons d’abord décrypté le positionnement attendu de la technologie (niveau de connaissance et d’utilisation du produit, valeur perçue, besoins non satisfaits, place future de la technologie, etc.), puis analysé les voies de remboursement possibles pour le produit (voies existantes, conditions préalables pour y accéder, délais, options alternatives à court terme). Enfin, sur la base de ces éléments, notre équipe a défini la stratégie d’accès au marché pour notre client : proposition de valeur pour chaque application, voies de remboursement applicables, état de préparation au marché pour chaque application, actions nécessaires et calendrier).

Grâce à ce projet, notre client a obtenu une feuille de route d’accès au marché pour chaque pays et chaque application, avec des recommandations sur le positionnement de la technologie ainsi que sur les voies de remboursement dans chaque pays.

Nous avons aidé un acteur pharmaceutique à réaliser sa stratégie d’accès au marché en comprenant les attentes, les exigences et la réceptivité des payeurs vis-à-vis des thérapies géniques ciblant les maladies rares aux Etats-Unis et dans 5 pays européens.

Dans un premier temps, notre équipe a décrypté les organisations de Pricing & Reimbursement (P&R), les processus et les spécificités nationales pour les thérapies géniques coûteuses dans les 5 à 10 prochaines années. Dans une deuxième phase, nous avons analysé les attentes et les exigences des payeurs concernant les types de preuves pour une thérapie génique et leur réceptivité aux modèles de financement innovants. Enfin, notre équipe a complété le paysage des payeurs par une étude de cas portant sur une thérapie génique déjà commercialisée.

Enfin, nous avons donné à notre client des recommandations sur la manière d’obtenir un accès au marché pour sa thérapie génique aux États-Unis et dans l’UE5 et sur la manière dont les attentes des payeurs et les spécificités nationales doivent être prises en compte dans la conception des études cliniques.